第三篇:三年装修经历还掉百万外债

一、债主逼债

  首次创业的结局可谓兵败如山倒,两套房和车子统统被迫改嫁,仍资不抵债,还倒欠三家私人印厂、一家国营印厂、两家纸厂、一家菲林出片社共计120余万。那几个股东?唉,不提也罢。公司只留下我这个法人和助手小王两人力抗债主!

山东11选5_[官网首页]  我是快刀斩乱麻,卖掉所有家具和电器,咬牙赔押金退房,然后又东凑西借弄点钱,权当遣散费,大家战友一场,很多人百感交集,临走时依依不舍:“雨总,要是有好项目,只要用得着我们,一个电话大家都来。”、“老大,《家居专刊》已经创出了牌子,市场拱手让人太可惜了,您再想想,要不做成一本DM直投杂志?我们都愿意跟您继续干!”……

话不多,但情意重,我鼻子一酸,眼泪好悬没滚落下来。大家风风雨雨跟随我战斗一年,没想到以悲剧散场,心痛之感无以言表。

这边刚与业务员洒泪分别,那边债主们蜂拥而至,一个个雄纠纠气昂昂跑来要债。其中有个姓牟的债主最不是东西,他不出面,却找来专业讨债公司上门讨债。几个五大三粗的马仔汹汹跑来,为首的莽汉从包里拎出把菜刀,直接剁在办公桌上,嘴巴叫嚣着:“赶紧把保险柜打开,今天没10万甭想别出门!”

  这不是电影《没完没了》里傅彪拿的那把假菜刀,看着明晃晃的刀刃,不害怕?假话。山东11选5_[官网首页]我腿肚子恨不得都转到前面去了。

  保险柜?那TM就一摆设,里面早就被扫荡N+1遍,能划拉出五毛就不错。可心里再怕,表面不能认怂,怎么说也是大老爷们,我双手一摊,尽量保持平静口吻:“对不起,有事好好谈,我们是欠钱,但不欠命。”

“哟,欠钱嘴巴还挺硬,别TMD装蒜了,给脸不要脸!傻逼你今天拿不出10万,有你丫好瞧!信不信老子今天就剁了你?”跟混混能说明白什么事?没想到债主会玩蛮的,刀枪架在脖子上,我真有些怕,没敢吭气。

“你丫说话啊,别TM装逼!”话音刚落,那把菜刀又被人拿起来,再次狠狠剁下去!耳轮中就听见“砰”地一声闷响,就好像剁到我身上一样,浑身打个激灵,头晕目眩,胆战心惊。

  跟讨债公司无话可说,还得找源头才能解决问题。山东11选5_[官网首页]我脑海里空空如也,玩命稳稳心神,手有些抖,勉强拨通牟总电话:“牟总您好,我是小雨。”

“雨总,其他事就先不扯了,欠厂子30多万印费,打算怎么个还法?”

“牟总,您听我解释,现在报社转让了,我们一时半会又没接到新项目,要不……”

电话那头粗暴打断我的话头,传来一声毋庸置疑的声音:“行了,雨总,没时间听这些解释啦,你自己多想想办法,今天无论如何也要凑10万,然后剩下的钱我们再商量多久还完。”

“牟总,牟总,公司账上确实没钱,您要不信,派您公司财务到我们这儿查账,看看每笔钱是不是都用来还债……”

山东11选5_[官网首页]“雨总,欠债还债天经地义!我不管你们账上有没有钱,反正今天我要收走10万,你自己去想办法吧。 ”话音刚落,电话被挂了。

债主们把我们哥俩围的水泄不通,十几颗脑袋在耳边大喊大叫,吐沫星子直往脸上喷,那场面跟开批斗会一般无二。

山东11选5_[官网首页]  在场的债主们还算客气,没对我动手,只不过一个个装扮成热情过于澎湃的卫道士,告诉我该如何做生意,该如何做人,该如何收拾残局,言语上不仅有恐吓谩骂,威逼利诱,还有羞辱贬损,冷嘲热讽,每句话都像鞭子一样玩命抽在我心里,那份疼痛感和烧灼感刻骨铭心。

败军之将何以言勇?我从早上到晚,一直在解释,求情,认错,道歉,赔礼,说软话,仿佛把一辈子软话全说尽了。

说的最多的一句话是:“各位老总,所有债务我都认,一个大子都不会少大家的。山东11选5_[官网首页]请再相信我一次,保证按时按量还钱。但还钱就像奶牛挤奶,奶牛每天产奶量有限,要是天天从早到晚玩命挤,奶牛还能有个好?奶牛要没了,大家上哪儿喝奶?”

最后,闲篇翻过,进入还钱正题。债主们心有灵犀,都避而不谈公司还债,而是直接叫我这法人扛债!他们心肠不坏,欺负我不懂法,竟把公司拖欠的债务直接扣到个人脑袋上,变成了法人欠债行为,简直黑白颠倒,鱼龙混淆。山东11选5_[官网首页]而我年少无知,又早被这等催债阵势吓唬坏了,根本没想到咨询律师这档事,只好稀里糊涂跟着往下跑。

  债主们好像是八国联军在故宫开分赃会议一样,互相争吵着还款分配比例,而我,扮小羔羊,在屠宰台上咩咩惨叫着,央求他们高抬贵手,刀下留情,每月还款额不要定的太高。也许是债主闹得精疲力竭,也许是他们互相牵制,不能一家独大逼我还债,也许是瞧我实在可怜,反正是在一片拍桌子揣板凳的吵闹声中,我的还债计划“被商定”。

城下之盟签定如下:

1、我们前期每月还3万欠款,过年翻倍偿还;

2、三年内务必清债;

3、所有外债利息一次性按5%收取;

4、每月不按时还款,下月则加倍偿还;5、逾期不还,一切后果自担自负。

桌上的电脑、台灯早已不知所踪,座机、笔筒、摆件、台历、水杯、广告合同、策划书散落一地,只有菜刀孤零零站在桌上,夺人双目,一副理直气壮舍我其谁的面孔。

  一摞还债协议被人故意推到菜刀旁,近看,菜刀像铡刀?MD,生的伟大,死的窝囊!接下来的流程就是签字画押,加盖公章,法人按手印,当拇指在卖身契上往下按时,我的血液仿佛在倒流,脑海里只有一个单词:“完了,玩完了!”

100多万的外债,相当于一个普通北京人66年不吃喝才能还掉的外债,对于赤贫的我,可能吗?而且三年内务必清掉?唉,这回被彻底压在五行山下,我,我,我还有救吗?

  麻木看着债主们收起协议书,有的还在我肩膀拍打两下:“雨总,加油啊,别忘按时还钱。”、“雨总,手机不要关机!联系不上,你家离厂子倒也不远,可别请我们到家里看你去啊。”、“雨总,瞧你也不容易,这次大家还算客气,不过你最好遵守规则,别逼我出手!”……

债主一哄而散,但牟总派来的那为首莽汉没走,他拉把椅子挨着我坐下,一双臭脚支在桌上,冷冷哼道:“你丫答应他们了,我们的钱呢?哼,你丫今天要是不给我10万……”

  听不清那哥们的絮叨,我也不知道自己要干啥,虽然浑身乏力,脑子混沌,但好像觉得啥事都想做,可啥事又想不起来。

起身,弯腰,把地上零碎捡到桌上,然后再颓废坐回椅子,一语皆无。刚才为什么要拣东西?不知道。座机响了,我下意识伸手够电话,耳朵边传来一句:“喂,××报社吗?”

“是。”

“我是一家广告公司媒介部的,想咨询你们报社折扣和版面情况。”

“啪!”挂电话,无语。早TM干什么去了?

“喂,二逼说话啊,少TM装穷!你以为一直装逼,就能躲债?告诉你,打今儿起,老子跟你过!吃饭跟你一个饭盆,睡觉跟你钻一个被窝,撒尿跟你站一起。”他的话和刚才来的电话一样,听起来颇有反讽意味。

晚上一个人坐在出租房楼下,傻傻地手捧还款协议,呆如木鸡。天空开始飘下雪花,落在协议上,晶莹剔透,一朵朵雪青蛙似懂我心意,故意手牵手把欠款金额遮盖起来……

  看着看着,我眼睛一片迷蒙,泪水扑簌簌滴落在纸上,融化了雪花,可怎么也冲不掉白纸黑字!此情此景,寸断肝肠,才二十啷当岁的我,哪经历过这般打击?

  回想起出道来春风得意的三年,少年得志,百万富翁,神采飞扬,指点江山,美人环顾,风光一时无限,现在却已荡然无存;过去商业酒会上,我曾是常客,衣着光鲜,佳肴好酒,现在只能从报纸上看到相关图片了;过去再三环路上,我曾飙车炫酷,现在只能顶风骑自行车了;过去在自己住房里,睡到自然醒,现在出租房里起的要比鸡早,睡得比“鸡”晚了;过去曾混迹于成功人士的俱乐部,同学会上的高光人物,现在是比社会最底层的乞丐还要贫穷100多万,是纯纯大负翁。想着想着……谁的眼泪在飞?我。

  但我坐在地上,并非孤单一人,不仅头顶上鸦鹊呱呱大叫,肆意嘲弄人,身后还有一位24小时贴身“保镖”!他看我痛哭流涕的样子,用脚踢了我一下:“二逼,哭能解决个屁事!我们牟总的钱,你赶紧想办法还上,没几天就到年关,越拖到后面,你丫越没好果子吃!”

“老大,我要是有钱……”

“行了,别TM装了,这套词都TM说了千遍!二逼,就算你丫每天说一万遍,也没用!你丫要再说没钱,信不信,老子现在就抽死你!”那厮生硬把我话题掐断,然后抬脚踹了我肩膀一脚。身子一侧歪,我双手扶地,对不起,雪地上留下的手指印不是按在星光大道上。唉,这就是纯负翁待遇,挨打遭骂是常态,苦不堪言?不,苦,才刚刚开始。

  两条胳膊平放在膝盖上,我把脑袋埋进臂弯,管住眼睛不乱看,可管不住思绪乱飞:“眼下报社丢了,拍档跑了,朋友溜了,团队散了,事业没了,梦想破了,愿景歇了,道路完了,前途暗了,本钱光了,外债有了,债主来了,协议签了,期限定了……

  下一步怎么办?唉,到哪儿去筹米米啊。重新打工?年薪顶到天也就20来万,即使五年不吃喝也摆不平债务,他们非劈人不可!再去拉广告挣提成?人家跟4A广告公司联系多紧密啊,客户早被瓜分完毕,还能容下我来立足?重新创业?本钱呢?项目呢?市场呢?人手呢?万一又赔钱,好嘛,老债新债一块来……关键是每月必须还3万!3万?3万?我TM上哪儿搞3万啊!还有,那个最凶恶的老牟,丫的债还没谈,估计只多不少……”

想着想着,委屈、害怕、后悔、郁闷、焦躁等等情绪涌上心头,眼泪好不争气,瞬间,泪水开始在脸颊肆意滚淌,好不抓心。雪花轻轻地飘落在后脖子上,融化成一串串水珠,顺着脖颈往下流,感觉冰冰的,凉凉的,痒痒的,难道我的悲惨境遇感动了老天爷,连上天都在垂泪?

  15年前的100多万,相当于现在600多万,这TM不是60块,能不痛哭吗?越哭越伤心,我简直嚎啕上了,忽然,肩膀上又被人蹬一脚,“二逼,你丫哭够没?我没工夫在这儿挨冻,你丫还磨叽什么呢,赶紧找钱去啊!”……风雪交加夜,我甚至想到了安徒生童话,我,也许挺不过这关了。

唉,一个人越想越绝望!

这时,小王从外面借钱回来,看见那厮冲我动手动脚,忙边跑边喊:“喂,有话好好说,别动手……”

  好说歹说,小王也不让我呆在外面,硬是把我拉回屋子。晚上。我刚上床,那厮二话不说,上来和我挤到一起,别说丫不洗脚了,一米八高的莽汉躺在身边,不仅烟灰四处乱弹,随地吐痰,而且一条大长腿竟然直接搭到我身上!

  靠,卧榻之旁岂容他人安酣睡?这罪受的,精神肉体双重打击,快崩溃了:“老天爷,你快睁开眼看看吧,看看吧,债主们白天折磨我,晚上蹂躏我,你还要我有活路不?!”

  既然无法睡,顾不了许多,索性把被子铺到地上,那厮见我下床,又跳到另一张床上去骚扰小王。

  很快,小王也被赶下来。俩人面对面盘腿枯坐着,大眼瞪小眼,简直一筹莫展。要说咱还能坦然面对,那叫吹牛。自己出道三年,听惯了掌声,根本没见过这等阵势。唉,现在真想撒丫子跑路,路有多远就跑多远……

  可是,自己跑了,年迈的老爸老妈怎么办?还在上学的弟弟怎么办?把俩大学教授丢给债主?想都别想的事情。跑又跑不得,住又住不得,这可如何是好?

  惨白的月光照进屋子,把我们身影拉得多长,有些鬼魅。房间里一片肃静,哥俩都不想说话。于是,越不想说话,就越沉默。时间不大,床铺上传来一阵鼾声,声声入耳,简直搅得神志不清。我琢磨着这样可不行,就随便起个话题:“小王,你现在饿不?”

“老大,你说呢?”

“你现在最想干什么?”

“什么都不想,就想忘掉烦恼,好好睡到天亮。”

“靠,还有心思睡觉?我就想赶紧把……赶走!”说完,我冲那厮狠狠伸出了中指。

“哼,想到一块了。”

“算了,出去走走!”

  走到外面,漫天大雪,飘飘荡荡从天而降,一片白茫茫,脚踩在雪地上咯吱吱直响。

  望着四周的阳台,家家户户张灯结彩,一派喜气,再听着爆竹声声,心中不免又泛感慨:“想当年,我也曾在京广中心高谈阔论,也曾撬动4000万合同,也曾推出《百年珍藏》报,轰动圈子一时风光无两……

光阴如梭,眨眼又到年关。去年的年关,我还站在报社门口倍感伤怀,以为自己是世界上最失意之人,可谁知今年混得更惨!不仅沦落成杨白劳,而且还被人持刀逼债,今天只是黄世仁爪牙睡在我们床上,自己在雪地里挨冻受累,但明天呢?会不会只有最糟,没有更糟……

小雨啊,小雨,你空怀一身本身,在销售上可谓攻无不克战无不胜,怎么会走到如此境地?!你,你不是在梦中吧……”想着想着,眼圈又有些泛潮。

“烟,烟。”小王打断回忆,伸手要烟。

“小王,现在债主闹得这么凶,你说咱们能挺过这关吗?”

“我打小没接触过什么高人,你算第一个!也是第一个肯认真教我的,你的一些话让我大开眼光,比过去读书管用多了。

  其实,我心里清楚自己的斤两,原本辞工跟你混,也只是想多学点本事,再拿份薪水补贴家里,但你够仗义,让我做公司合伙人,这份情谊摆在这儿,所以我认你!

再说了,三年前你不也戴着白手套嘛,苦干加巧干,头年就是广告状元,第二年做社长助理,第三年开公司马上就升报社总经理,你就没做过第二名!要没点本事,我跟你混干嘛?咱们现在虽然落魄,但我相信你照样出人头地,呵呵,到时候混好了,可别忘记兄弟我就成!”说完,小王把点着的烟递给了我。

要在平时,他恭维说出这番话,咱早习以为常。但此一时彼一时,我落魄窘困之际,上无片瓦遮风,下无立锥之地安身,就像50岁的刘备,还被曹操追兵在后面使劲撵,他见状不禁在马背上痛哭流涕,幸亏几位结拜弟兄极力劝解才坚持奋斗。小王的交心话不多,却雪中送炭,好给力!

“哥们,你说的都不错,可咱们不是无债一身轻,想干啥就去干啥,还有,过去不代表现在。眼下是每月必须还3万多外债,光这条就把人全罩住了。”

“雨哥,当初你拉广告不是什么都不懂照样成状元吗?其实,听你说过你的英雄史,哪个阶段不是杠杠的?你两年能赚几百万,老天爷作证,今后照样能成!所以我相信你的神通,MD,不就破几个债主嘛,一点破外债嘛,就这点困难也能困住老大你?哈哈,通通玩蛋去!”

好久没听到小王的笑声,这阵笑声好提气,瞬间打动我已冰凉的神经,“小王,到现在你还能看得起我,兄弟谢了。意思我都明白,唉,你叫我再想想吧。”

小王见我还是那副蔫头耷脑的劲头,他继续说:“老大,你还记得咱们报纸曾刊登过一篇《咖啡、胡萝卜鸡蛋》的文章吗?”

“说。”

“有个女孩对他爹抱怨生活艰难,好像问题永远解决不完。

他爹听完没吭气,只是往三口锅里分别丢进胡萝卜、鸡蛋和咖啡,完后烧水。不大一会,乐事来了,胡萝卜入锅前最结实,但过遍开水就软趴趴了,咖啡和开水一照面歇菜了,而鸡蛋原来只有个薄壳,但最后属丫硬。老大,现在你想做胡萝卜?鸡蛋?还是咖啡豆?”

“MD,老子啥也不想做,只想做债主!”我嘴巴里忿恨地骂道。

“哈哈,老大别扯了,你说下一步咱们怎么办吧。”

“外面有些冷,你回去拿床被子,再拿两瓶小二,我们就坐在楼道里聊会儿吧。”

“成。”小王屁颠屁颠回去抱被子。

望着小王背影,心里忽然咯噔一下:“平时没发现小王居然能如此没心没肺地乐观,他怎么还能笑出来?哦,对了,小王不是法人,而我是法人,法人就是要承担一切债权债务的被法办的人!所以我乐不起来……

但不管怎么说,小王跟我一不沾亲二不带故,只是公司小股东而已,这哥们平时不显山露水,现在开水浇过,其他股东都是咖啡,这才知道人家是鸡蛋,骨子里有股狠劲。

唉,要是没小王在身边力挺,恐怕我连今天都挺不过来!这份兄弟情,掏心掏肺,值金子值银子,患难之际还有人挺我……”想着想着,我的眼泪又滚滚而落。

  一床被子披在身后,兄弟俩挤在楼道里,每人手里端瓶小二,碰一下喝一口。等酒慢慢在肚里活动开来,再加上小王唠叨和被子小窝的温暖,特殊的环境,特殊的情境,我感觉好像好了那么点,随之话匣子也渐渐打开:“哥们,我们去打工还债,不现实。

只能二次创业赚快钱,可创业本钱和项目都没着落,心乱如麻,一时半会很难想出好法子。”

“要不我们再把《家居专刊》拾掇回来?熟门熟路,客户和业务员现成的,找个机构挂靠,干脆办份DM直投杂志,从头开始做算了。”

“做媒体需要大笔资金,咱们不就在这上面折的吗?况且现在三大报外加G,在几大行业表现很专业,各个赛鲨鱼,哪容得下我们张嘴吃肉!”

“要不回原报社?因为G你跟报社闹翻的几个头儿都撤人了,据说新任社长不太懂经营,广告部散沙一盘,群龙无首,既然大家都是沦落人,嘿嘿,那干脆杀个回马枪!承包他广告部算了。”

“唉,报社经过G的一进一出,元气大伤,在市场上早被《精品》打趴下了,纵是大罗神仙降临,也很难在短期内扭转乾坤。我做报纸现在算做怕了,这类承包项目,编辑权和发行权同样不在手里,没法施展拳脚,况且有业绩可能被人踢走,做不好又没钱赚,哥们,别忘了,咱们每月还要还债啊。”

“对了,前段时候,《北京××报》新成立了个新闻周刊,一本新刊物,人际关系简单。你有说过周刊的牛总,听说你经营不顺,托人捎过话,要是干得不痛快,就去帮他,还许诺广告总监职位,年薪20万,外带团队奖。当时你丫一口回绝人家,要不这几天再去探探门道?”

“他们报纸名头没得说,但对于一本新刊物,不管啥来头,头半年必赔钱,只是赔多赔少的问题,后面还不好说,咱们刚吃过亏,花钱买教训,这才明白传媒经营铁律。新刊物团队奖那是雾里看花,假的。

纵然有广告公司帮衬,但客户不认,又能怎样?小王,这些事你不也刚概经历过吗?唉,就那点微薄薪水,如何挡得住虎狼催逼的债主?”

“老大,你怎么越说越没信心了?”

“我不是没信心,只不过未来咱们能做啥,还没拿定主意。唉,有个对联说的真TM好,鸟在笼中,惜关羽不能张飞;人在路上,要八戒更盼悟空。我空有一身本事,但全北京报社却没有容我之处,这,就是咱们可悲之处。”

“靠,你丫又不是鸟人,尽说废话!”

……

  黑夜漫漫,冷风袭袭,两人边喝边抽边聊。小王反复开导我,这小子好坏,不断诱使我说话,不叫我胡思乱想……等我又哭又笑,又打又闹许久以后,眼看天色渐渐发白,不免叹了口气:“小王,远的不说,唉,屋子里还睡着一主儿呢,不知道老牟派来的那厮明天会怎么对付我们。”

“喂,老大,这个我可要说道说道啦,你丫纯属操心过度,瞧你,啊,人模狗样,人五人六的,精神头足,事业还文武兼备,平日里无数美女争着往上贴,他舍得拿菜刀往你小脸上划拉?不信。

再说了,你虽然长得细皮嫩肉,像唐僧?可惜佛祖不收。像客家瓤豆腐?可惜没人把你当盘菜。你以为谁都想冲上来分口肉吃?靠,你又算哪根葱?去你大爷的吧!”小王说完使劲拍了拍我肩膀

“滚!哈哈……”当滚字一出口,我知道自己心结已开!话是开心锁,小王整整一晚上的开导,逐渐汇成一股暖流,开始涌上心田,似乎能将还债的事融化了。这时讲大道理没用,嬉皮笑脸反而是解愁的灵丹妙药。

这家伙还真把我内心小宇宙给点燃了:“是啊,我有手有脚,有头脑,有干劲,有人脉,有策略,早不是城下阿蒙,不就是一百多万外债嘛,凭啥不能翻身?”

一夜无眠,一直聊到早上,我们商定,最难缠的问题就要首先解决。对,今天拜访老牟。硬着头皮推开牟总办公室,里面坐着一位长相白净的中年人,梳个大背头,挺富态,一双眼睛炯炯有神,真想不出欠他的钱不是最多但属他最凶,也许这人喜欢计较吧。

“牟总好。”

“哦,雨总来了,坐吧。”人家不咸不淡,用手指指班台前的椅子。

我刚坐下来,就听牟总问道:“雨总,今天带钱了吗?”

“牟总,钱的事好办。今天来,我就是特想向您请教一个问题,还请牟总知无不言言无不尽啊。”

“哦,请教问题?说吧。”

出门前,我就跟小王商定,千万别上来就谈债务,那会把话题越谈越窄。不如请他评论我创业失败这件事,他是见证者也是参与者,有发言权,等把话题谈开来再取得他的同情,也许还债的事就有转机。于是,我很诚恳地抛出了一个问题:“牟总,我想请您把把脉,我创业为啥败了?都败在啥地方?”

“雨总,你先说说,自己是怎么失败的?”

“我认为自己败在四点。

第一,本来想以小搏大,但想法天真,没重视拿不到编辑权等实际问题,导致搏不出来好结果。

第二,创业步子迈得太太,急于求成,不仅连创三个新行业专刊,而且还四处打广告,致使平摊投入力量,造成亏损。

第三,轻信他人,被投资机构诓骗,导致后续资金跟不上。

第四,市场竞争太激励,好营销策划都被对手迅速山寨克隆,严重削弱我们核心竞争力。比如,那个投资机构……”我足足总结了20分钟的失败原因。

“就这些?”

“牟总,这四条招招致命,何况还是一起招呼我们?”

“嗯,在我看来,你根本的失败只有两条,第一,投资超出控制能力,哼,小伙子,步子迈得太大小心扯着蛋。

至于其他几条,都在瞎掰。以小搏大的想法虽然不错,但也要考察投资项目是否去搏,报社原来的编辑思路就搞不过《精品》,市场节节败退,你们赵总为什么撤了?人家多明智,在没有捆绑住大投资商的情况下知道什么是可为,什么是不可为。

你明知不能改变报社编辑思路,还要硬闯,我估摸你当时还以为机会千载难得吧,可是你们一没实力二没资金三没经验,也敢去啃硬骨头?说明你创业心态不正,不败才怪!”

批评人的话确实够刺耳,我听得面露尴尬,心里很难受,但人家说的都是实情,虽不太服气,只得强装笑脸:“呵呵,真没想到牟总好了解行业和我们报社,您说的超出控制能力,确实如此。”

“你抱怨投资机构诓骗了你,但换位思考,人家为什么不马上给你投资?没有编辑权并不是主因,他们是要考察你的经营能力,就你这副猛打猛冲顾前不顾后的猛劲,不到一年烧完几百万还没动静,要么说明项目不具备投资潜力,要么就是你创业本事差劲,多少钱都能烧掉,谁还敢投钱进来?

瞧人家这生意做得,沉得住气,多观察,事情做得多漂亮……还有,你抱怨市场竞争激烈,这个还用抱怨?哪个行业竞争不激烈?这也算失败理由?哼,笑话。”

“是,是,牟总您说的都对,这些,我没想清楚。”听他一席话,原本还有些高傲的头这回低下了,服气。成王败寇,我9个月烧干净几百万而倒闭,不论从哪方面讲,自己的创业只能用彻底失败来形容,水平差?能力弱?眼光短?知识少?阅历浅?嗯,说得都对。

心情正在沉痛中,耳边又传来牟总声音:“你失败的第二条主因,是你缺乏基本诚信。

  我在接印刷之前,曾向人问过你情况。我侄子也在4A圈儿,他打听到你的为人,说你挺讲商业诚信,待人处世还不错,所以我才肯答应先印刷后结款的条件。但你在败局已定时,还出去骗钱诓人,哄着大家陪着玩?你丧失诚信的搏命做法也叫坚持?卖房卖车也叫坚持?你懂什么叫坚持?愿赌服输乃为俊杰,正因为你没有诚信可言,结果不仅赔掉前面几百万,还把不该赔的一百多万也赔进去了,哼,这就是对你缺失诚信的惩罚!”

哟,诚信?我怎么一点都没意识到?有些拨云见雾的感觉。

脑袋一转,恍然大悟:“正因为自己故意丢失诚信,又透支了过去信誉,才遭欠债惩罚!能怪谁?唉,一报还一报啊。看看人家生意做的,不是我谈判有多厉害,而是人家事前去调查过我的诚信,这才做回爽快人。创业?和大腕比我跟白纸一样,苍白的可怕!”

“呵呵,牟总确实是高人,您说到我痛处了,我确实丢失了诚信。但还有一个问题,您说坚持的真正意义是啥?还请牟总您指教。”

“坚持在于有意义。比如,头次创业败了,没关系,总结教训后再学本事,几年后二次创业而获成功,这才叫目标和毅力的坚持,具有成功意义的坚持才有意义。

  你从赔第一个100万开始,一直坚持赔到几百万,还不够坚持?难道一定要赔到第十个100万,你才肯罢手?哥们,你这是每天在烧钱烧精力,更该懂得见好就收。

  如果你能坚持赔到1000万,坚持连赔三年而发财,这不是坚持而是传奇!呵呵,也许你看名人传奇书看多了吧,如果你感觉今后自己是位传奇人物,还需要我来评点你的失败原因?看看吧,你最终一把梭哈,然后一夜回到解放前。你连坚持的真正含义都没搞懂?还想创业?呵呵,有些儿戏。”

史玉柱第一次创业失败后,曾说过一句名言:“我成功时什么都没学到,只有失败时才真正学到本事,而且只有失败时,才能检验一个人的成色。”

对,我也是这等感受。但花费一百万多就为学几条教训?代价大不?

牟总一席点评把我听得目瞪口呆。我和小王像幼稚园儿童,搬把小凳子虔诚地坐在老师跟前,专心跟老师学习ABCD……

要说刚进门时,我怀揣一个谈判谋略,想玩声东击西套近乎的把戏,有些耍心眼,但现在就是真诚求教。不得不承认,这些话我从来没在报社听过,也没亲身体验,当然,现在深陷沼泽,倒是体验深刻,真TM够反讽意味。

  于是,我开始认真请教上了,整整通聊一个多小时,我又讲了一些自己创业手法和心得,看得出牟总对我一些出其不意的商业策划有些赞许,他对我的印象似有改观,感觉我也不像要逃之人,他没昨天那般生气,态度也略有好转。

  在还算和气的氛围中,双方商定还款协议,两天之内我先还2.5万欠款,考虑到现实还款困难,从第三个月起,每月前五日至少还1万,过年前多还1万,24个月内清债。再次在还款协议上按下手印,心里又是一哆嗦:“小雨,这回你可要说到做到,千万不要再次失信于人!”

走出债主办公室,我想明白件事:“小王,今天有重大收获!”

“收获?呵呵,我猜猜啊,哦,第一,你不会复制吧;第二,谈定协议,保镖滚蛋了,开心?”

“靠,知我者小王也!原来我害怕债主上门讨钱,其实不然。是债主怕我跑路,大家出于不信任,都有些害怕,但只要我表现还债诚意,大家也能通情达理。我打算这两天不干别的,依次拜访债主一圈,一方面听听人家对我创业失败的说法, MD,败了更要长记性。

另一方面搞个诉苦见面会,拉近点关系,同时保证每月按时给钱,但要从第三个月起,这样给咱们腾俩月时间,先筹备几万块钱打底钱。”

“老大,别的我不关心,老牟的2.5万怎么办?”

“还能怎么办?我晚上回趟家,拉下脸皮管父母借5万呗。一半还老牟,另外一半做创业启动资金。”

“唉,那你打算回家实话实说?”

“滚!”

  债主们见我主动上门请教,好像还挺诚恳,他们态度有点好转。

曾有个债主跟我讲了一个破故事。

非洲某部落捉猴子,用的是一个沉甸甸陶罐,里面放些果子,陶罐的开口有意思,猴子伸爪子能掏进去,但握住果子后却退不出来。

猴子虽机警,但它宁可被捉也不愿意放弃眼前的果子,那还能有个好?债主比喻好损,说咱跟非洲猴子一样,聪明、灵活、大胆,可惜贪念过盛,明知败局已定不可挽回,还梦想把罐里盛放的几百万投资捞回来,而忘记周边危险,结果被市场这只无形大手捉了去。

说明我大局观太差,仅会埋头做点具体工作而已,在接手经营前认不清形式,在接手后辨不明方向,在欠债前更分不出黑白,焉有不败之理?

听完捉猴故事,好郁闷!可仔细想想,人家不无道理。

唉,心里只有一个念头:“大学毕业后,没人指导过我,经营上可谓一窍不通!自己还在路上跑,离成功远着呢。”一圈谈话下来,大家心平气和指点我,自然我对创业失败有了更清晰认识,这是那些口水励志书上看不来的,学习了……

我有乐观精神,在逆境中就是优点,顺境中便是缺点,现在幸好是优点,还能照耀我一路前行。

受苦折腾人的日子正式开张了,赶紧攒钱吧。卖掉所有可卖的东西,只添置两台二手电脑。但光是这样节流不够,还必须改掉浪费习惯:雪茄换成一块一包的“凤”牌烟,烟劲大,连蚊子都退避三舍!吃反季节水果?只剩回忆,夏天啃块瓜皮就不错。

打的?奢了,我把准备卖废铁的自行车重新刨出来,擦擦再用。到燕莎、赛特买新衣?幸好我早已发育完毕,不是还有“新三年旧三年,缝缝补补又三年” 的精神吗?我发扬光大了。

唉,没办法,我要为过去失误买单,想明白后,心里也踏实许多,我坚信还能东山再起,做得更大。果然,二次创业更上一层楼。

安抚完债主,春节来临。还有心过节?省省吧。

小王够仗义,跟我一样,年也不过了,老家也不回了,我们整天泡在一起琢磨如何挣快钱,可挣快钱策划还没想出来,花钱倒是感觉挺快。压力能改变人,小王忽变勤快了,这几天没闲着,床单被罩洗一遍,打扫卫生间3次,再拖地5遍,要不哥俩实在住不进去。

正在一筹莫展之际,天无绝人之路,贵,贵人降临!家装协会朋友及时伸出援手,他们想出一套关于家装设计系列丛书。我们办过《家居专刊》,手里有很多国内外的家居图片素材库,于是双方紧密合作,日夜加班,一套四册的《美×家居》系列丛书面市,发行5万册,家装协会利用自我销售渠道,大力推销给北京几千家装饰公司,出于给面子和有实用性等考虑,市场反响热烈。

我跟协会商量,按合同版税我能拿25万,但卖完5万册,那是半年一年以后的事情,咱等不起。我提出俩月内结算,15万换25万!他们了解实情,出于同情同意提前结算。多么弥足珍贵的15万本金啊,还债和再创业有了着落。

靠,事后想起来都后怕,要没有他们的及时雨,我就准备去跳楼!哈,开个玩笑,是从一楼往下跳。拿到钱的那个晚上,是我最近两个月来睡觉最为踏实的一晚。

我和他们搞完图书出版后,已过去半个多月时间。手头上一忙完,感觉浑身累得快散了架,躺在床上正和小王计算还款时间,电话来了:“雨总,最近都忙什么呢?”

“哟,是牟总啊,呵呵,牟总好。是这样,我最近和家装协会合作出版了一套设计丛书,本月面市,我有版税收。您就放心吧,第一笔款我会按时支付。”

“好,小伙子不错,我相信你说的话,可别再失信哦。”

“牟总,您放心吧。”放下电话,我发现手心里全是汗,没别的,还是精神高度紧张的缘故。等小心翼翼挂上电话后,我使劲把手机往床上一摔,脱口骂了句:“MD,这TM过的是啥日子啊。”

“老大,又怎么了?”

“MD,姓牟打来的,变相施压电话,靠,这不还没到还钱日子嘛,丫好像憋泡尿,至于猴急嘛,真TM操蛋!

“嗨,人家是一朝被蛇咬十年怕井绳,你几个月前可坑人不轻,他做生意谨慎小心,事前还有调查,搞得轰轰烈烈,可你楞把这只老狐狸诓进去30万!这不是钱的问题,而是面子问题,要不怎么属丫猴急呢?哈哈。”

一句话点醒梦中人,可不是这理嘛。我点点头,“他信任我才同意先供货后付款,结果被人算计,谁都会恼羞成怒,算了,老子忍了。”

“老大,你想好我们下一步怎么办了吗?”

“没。出版社是咱们贵人,但贵人不可能天天都跑来,今后还是要靠自己。呵呵,这几天跟出版社合作,感觉现在北京家装市场很热啊,每天都有不少家装公司成立,这里面没点油水可捞?”

“现在我们手头到下个月应该能有17万,刨除吃喝和房租,够还3个月的外债。”小王没搭话茬,自顾自地说道。

电话又响了,我浑身一哆嗦,真有些怕了。幸好是母亲的电话,大意是过年也不在家,只是除夕晚上晃一下就整天看不到人影,都忙什么呢?我哪儿敢说欠债的事,只是说公司因故关门,我要重新创业,搞得父母异常担心,唉,这儿子也够不叫老人家省心的。上回说起的别墅?这不还在成功路上跑呢吧。

  挂上电话,内心翻江倒海,感觉真对不住她老人家。一直认为我母亲是位毅力坚韧的女性,她虽智商平平,但勤奋好强,一步步走来,成为国内一所著名大学的教授,而且还是高考命题组成员。

这,就是我奋斗榜样。多年以后,母亲不幸得了淋巴癌,忍受8次化疗带来的巨大痛苦,头发全掉光了,但她超级乐观,整天笑呵呵,跟个没事人似的,非一般人所能为。现在呢?呵呵,人家健康着呢。

心里正内疚呢,电话又响了:“雨总,我再多说一句,你要按日子还款,并且最好提前几天,否则大家脸面上都不好看,你听得懂我的意思吗?”

“牟总,您放心吧,这次我说到做到!”靠,一个晚上的心情全被这厮俩个逼债电话搅和黄了,我狠狠把烟头往地上一扔,骂道:“王八蛋,你丫就是290!再逼老子,TM一个子也不给你丫的!”

“老大,姓牟的怎么成了290?”

“MD,姓牟的就是250+38+2!真TM不是东西!丫的电话就像一根搅屎棍,玩命乱搅,刚有点创业想法就被搅和黄了!还TM还让不让人过日子啊!我操他大爷……”等骂够了,我往被窝里一躺,嘴巴里一根烟接一根抽着。

“雨哥,别难过了,我信咱们能闯过去。有个事我琢磨几天了,现在决定了,这事你必须听我的!”

  屋子里安静的可怕,小王沉默许久,说出了一句我一辈子都难以忘怀的话: “咱们明天到工商局做个法人变更,你把法人过户给我,手续的事,我前两天问过,简单。

  换法人有俩好处,万一老天爷诚心跟咱们过不去,咱哥俩万一过不去这关,怎么办?你家在北京,他们容易去家里闹。那帮兔崽子敢进我地盘上找人?强龙还他妈不压地头蛇呢,我们村子少说千把人,吼一声,能把丫打个半死!临了了再告这帮孙子抢劫!

我就不信,丫的敢在我们村子撒野!真闹出事来,大不了我扛着。再说了,咱们总有重新创业的那天,老大,我这辈子没多大能耐,就寻思着以后还能跟你发财,换完法人,你能安心做事,我还是给你打下手,不就是多吃点苦头嘛,我不怕!”

我把烟头一扔,脑袋埋进被窝,两行泪水止不住滚滚而落……过了多少年,这句话还深深印刻在脑海里,像琥珀一般,晶莹剔透,纯洁无比,让人爱,让人痛,让人视为珍宝,任凭岁月流逝,根本磨灭不掉!估计这辈子都将陪伴我一直走下去!还有什么比被人如此信任叫人感动的呢?患难见真情,好兄弟!

正因为有过命交情,两年后,小王邀请我到他家乡投资三农时,我毫不犹豫同意了,哥俩再次合作,一起创办一家特种野猪养殖场……

二、15天速成室内设计

虽然沉寂了几天,但家装协会那哥们的话一直萦绕在脑海里,最后我出人意料做出决定,老子投身装饰行业中去!哇,疯了?!没,关键时刻,我脑子不糊涂。

通过上网查阅,资料显示:

1、北京装饰市场容量极大,商业营业面积高达25万平米以上,交付住宅面积200多万平米,这些房子统统要装修。这就好比捕渔船再多,但鱼群数量更为庞大,大船捕鲸鱼,小船捞虾米嘛,各有各的活法。

2、未来两三年还将维持暴利。我问过业内和协会里的人,目前工程毛利都在30%以上,高的甚至逼近50%,当前装饰业因房地产兴起而受益匪浅,每年有无数装饰公司从地平线上涌出,万马奔腾,整个行业风起云涌,异常繁荣。以东易日盛、元洲、龙发和阔达为首的装饰公司号称京城装饰界“四大家族”,但原来也不过是施工队起家,他们的快速发展再次证明装饰行业大有可为。一句话,市场切入时机很好。

3、喜欢装饰业。从办《家居专刊》开始,便喜欢上室内设计,自己没事也常琢磨这档事,也不是没一点设计基础。而且喜欢一件事,干活动力更足。

4、项目投入少,见效快。这不比开店,需要打本,也不比代理产品,需要打款压货建渠道,咱只要接到活,业主先付35%开工费,有了这笔钱完全可以买材料进场开干,根本不用垫资,而且做一单收一单的钱,没欠款一说,现金流有保证,符合创业要求。

5、行业约束少。装饰行业不比传媒,国家和行业协会相关约束少,自己只要摆平业主,谁还能管到这块来?嗯,梦寐以求的事。

6、准入门槛低。谈客户四要点,设计、价格、工艺和服务,我虽不懂室内设计,但当初我不是也不会广告业务嘛,不照样鲜花怒马?这难不住咱。门槛低说明我只需要投入最短时间即可杀进行业赚钱,符合创业要求。

7、目前装饰业鱼龙混杂,除了“四大家族”名声在外,剩下的装饰公司没跑到我前面多少,群雄并起正好大师拳脚,可以忽略公司品牌效应,利于咱创业。

8、从创办《家居周刊》起,我就在家俱、装饰圈和行业协会里混,人脉广泛,即便有了为难之处也有朋友照应,而且消息灵通,这比进入一个完全陌生的行业要强得多,而且对这行不能说熟门熟路,但至少也是了解个一知半解。

9、运营一家装饰公司所需人手很少,我管拉客户和设计,小王负责买建材和盯工地,不用再请帮手,符合创业要求。10、编辑完《美×家居》,看到国外室内设计,再翻回头来看国内设计,基本惨不忍睹,这不是机会又是什么?

越琢磨装饰行业,越觉得方案可行,脑子似乎有些兴奋。好,接着分析进入装饰行业后我的优势和劣势。

优势:

1、感觉有设计天赋,脑子活,扎实素描功底,手里有大把设计图片,完全可以借鉴模仿,而且在报社早已学会photoshop绘图软件,完全能冒充设计师,等入门后再边干边学边提高。

2、三年商业磨砺,咱沟通能力强,而室内设计师大都没经历过商业沟通和谈判,也许要受业主的砍价欺负。

我嘛,谈价只谈5分钟,剩下55分钟专门谈别的。即使碰到想玩命砍价的家伙,我也能时不时从价格谈判中把他拽出来,一句话,就是不许碰我的价格!这里是军事禁区!嗯,都是在报社工作时,琢磨出来的道道。

劣势:

1、不懂室内设计,不会画CAD施工图,3D效果图完,不擅长画室设计内手绘图,全外行白丁;

2、没施工队伍;

3、没公司和营业执照;

4、没任何施工现场可参观,也没有任何成功作品;

5、不懂施工工艺和建材的质量、性能、规格、品牌、价格、厂家等信息,没任施工及现场管理经验;

6、没办公场地;

7、不懂预算;

8、没现成客户资源;

9、没时间在市场耗精力,必须当月学会设计,下个月开单,两个月后开始有利润;

10、每个月还债4万,但装饰市场分淡旺季,到了淡季不易按时还债。

等想到有十大劣势,心又渐凉。

这,这,这可如何是好?当心情糟糕时,我有俩调节手段,一是在大街上看名车,幻想自己尽快拥有,另一个是跑到奢侈品商店赏名品,刺激肾上腺激素的分泌,最后得到结论:别在这儿无病呻吟啦,赶紧去玩命挣钱吧,汽车、美女、洋房、面包啥都有!有理想就有干劲,有幻想就有动力。等到大街上接受完刺激,我心态平静了。

  沧海横流方显英雄本色,去他大爷的,干什么项目没几条劣势?也许有20条也未可知呢,前怕狼后怕虎保证一事无成,现在只凭借十条好处和两大优势,就值得玩命拼一回。

  当然,小王是全力支持我的想法。还犹豫选项目?靠,没准明天债主就会杀个回马枪,杀咱个干干净净!思前想后,我觉得十条劣势中攻克设计关最为关键,是主要矛盾,学不出来一切白搭,而其他劣势都属于车到山前必有路,船到桥头自然直的事情。怕?这时候我啥也不怕!

  由于要尽快还债,没时间磨洋工,所以规定自己必须在15天内,完成学习室内设计的任务,然后尽快出去找活挣钱去。

  可能吗?人家学室内设计,大学上了4年!我呢,突击学15天就能行?还是那句话,办法总比困难多。

靠,压力下人的潜力真是无穷!也许真是那样,办法总比困难多。忽然想起“目标细分法”,嗯,是个突击学习的好方法。

上个世纪50年代,英国有个有天赋的短跑选手,他想破200米世界记录,在和教练商量后,决定采用“目标细分法”实现目标。原200米世界记录保持者,他跑到头50米时,有个奔跑记录,跑到100米时又有个记录,跑到第150米时也有个记录,跑完最后50米便是世界记录。

英国选手参照原世界纪录中的各位置时间,制定对应的“小目标”。比如原记录中,0——50米的奔跑时间记录是6秒,他决定先打破6秒记录。这是第一个小目标,等首个小目标制定好后,这哥们开始天天练,就练起跑到50米这段距离,直到奔跑速度打破6秒为止。

好,实现首个小目标。接着,原记录对应跑到100米时的记录是11秒,他们又开始练习百米速度,从0——100米,天天玩命跑,直到打破11秒原记录为止,OK,第二个小目标照样拿下。以此类推,后来,这个有干劲,懂方法的家伙还真打破了世界记录!

这就是利用“目标细分法”解决问题的威力。

一条羊腿,不能一口吞下,咱不是鳄鱼,也不是蟒蛇。怎么办?一口吞不下,扔了?舍不得。生活常识告之,吃肉为什么要鲸吞?而一口一口吃,可以理解成把总目标分解成若干小目标,吃一口就相当于完成一个小目标,最后,当所有小目标都搞定,那总目标呢?嘿,吃进肚子里了啊。

这方法我经常实践,管用,至少在做一件事情时,不盲目瞎干,能规划实现目标的路径和思路。

我没有时间系统学习室内知识,怎么办?干脆,水贼过河甭使狗刨,直接看国外设计作品,从大师级作品领悟出设计灵感和设计方法。

设计项目太多怎么办?客厅、主卧、客卧、餐厅、厨房、书房、卫生间、过厅、走廊、阳台、更衣间、健身房、保姆房……还没数完一遍,头晕脑涨,况且每个空间都有大量知识需要学习,如何尽快学会?

好,制定第1个目标:明确主攻方向。

主席有句名言:“先解决主要矛盾,主要矛盾解决后,次要矛盾上升为主要矛盾,然后再依次解决。”

好,按主席的说法办。业主最关心啥空间?一客厅,二卧室。好,我在15天时间只看客厅和卧室,而且主要学吊顶、墙壁、地面、门、窗套的设计,余下有空再看。首次和业主见面,只要能在客厅和卧室的设计方面,把业主“喷“晕,后面还不是水到渠成?

第2个目标:看懂设计。如何最快速度入门?请教高手是捷径。我马上电话联络,记得那天晚上,我和小王见到一位装饰公司设计主任,我拿出客厅卧室设计图,请他一张张讲解设计思路,没听懂,再讲一遍,还没听懂?再讲,直到听懂为止。那次好像是讲到后半夜,连我脸上都挂不住了。

听个明白,回来自己对着镜子脱稿再讲两遍,接着做归纳总结写心得。学会第一批图片,再请教第二批,等走完几百张图后,终于开始出现大同小异的设计思路,现象不错。

第3个目标:理论结合实践,实践出真知。室内设计很难?成为高手难,但做个普通设计师,容易。我很快有了设计心得。可没亲身实践怎么办?于是再央求人,请他们带我现场参观。另外一位朋友,也是设计高手,他边带我走现场边讲解,思路对应效果图,效果图对应实景,实景再对应思路,看完三套房后,感觉咱水平又有精进,对一些设计原理有了切实体会,好有成就感。

第4个目标:背诵记忆大师海量作品。和设计师们聊天,我发现设计诀窍是多看大师作品,多动脑,多总结。如何记下几千张大师作品?这时,咱又玩命动脑,重压之下绝招出笼。

我的观点是笨办法往往是最好办法!很多人总想走捷径,但世界上如果真存在发财捷径,那还不早就被人走成了高速公路?彩票是发财捷径,结果呢?赌博也是一条发财捷径,结果又如何?除了散户捐钱给庄家,没其他新闻。

好,咱的笨办法就是玩命背图片,下苦功夫。光理解图片有啥实用价值?能立刻冲出去挣钱?只有彻底背诵大师方案后,到现场灵活运用,才能将所学知识化为强大战斗力。

  但如何在几天之内背下5000张图?尤其是到了施工现场还能马上想起相关设计方案?我又开动脑筋,决定再次使用“目标细分法”,把总目标分解成几个小目标,逐一完成各个小目标任务。

首先,我把一张经典室内设计图摆好,首先把吊顶用纸遮盖,然后开始动脑思考:“如果是我,该如何设计这款吊顶?”接着就在那张遮盖纸上画设计稿,不好看,接着画,还不好看,那就继续画呗,想破头,画破纸,再对比原稿看。

哦,恍然大悟,人家确实是大师!构思精妙,寓意深远,自己笨,作品臭不可闻。好,彻底掌握一款设计套路,下次再看再画,加深印象。

  看完吊顶再看墙壁,看完墙壁再看地面,看完地面再看家具,看完家具再看软饰,总之,我把一间房的设计稿拆分成若干了小目标,逐一加以学习,什么图片经得起咱的“肢解学习法”啊,不把图片看透看扎实,不真正学到家,誓不罢手!

曾经,我每天只睡四个小时,喝浓茶,玩倒立,打嘴巴,冬天洗冷水,招数用遍,就差头悬梁锥刺股,简直看得头撞墙,脚跺地,想呕,哇哇直叫,恨不得撕个粉碎……

1张图如此学习,10张图如此,100张图仍然如此,1000张图还是如此,等到学了2000张图片后,我开始点评原稿,等学到5000张图后,开始对某些原稿有点异议。

  靠,一套普宅只有几个功能房,而我却有5000位国际大师教我做室内设计,一人就算教我一招,那也学到5000招,再举一反三,5000招变成15000招!好嘛,凭借一万多款设计套路,还不能罩住个普宅?

  除了遮盖法,我还想到临摹法。把一张设计稿摆好,简单临摹,主要是勾勒粗线条,不管细节。

勾线条就是勾房间装饰轮廓,那是代表一种设计思路,有了正确骨架设计,还怕长不出好肉?至少不会驼背吧。体验大师作品,首要是搞清骨架设计精髓,要是骨架长歪,添肉就是添错误。我看图片先从大处着眼,然后再逐渐过度到细节。

当然,我还经常采用回忆法。躺在床上,想电视背景墙的设计方案,脑海里马上浮现出上百款设计作品,然后一张张想设计优缺点,造价,效果,适合什么样的客户……然后就在回忆中昏昏睡去。

  对,我还是实践法爱好者。已经走火入魔,只要走进房间,首先就是打量原设计,学习、借鉴、挑毛病,三板斧劈完,就开始想:“要是我来做设计,应该怎么做的更出彩?吊顶该如何?墙壁?地面?配什么样的家具?软饰呢?一间房如此,10间房如此,100间房还是如此,谁经得起这么玩命YY?

从大规模学习、借鉴和再创造的过程中,深感这套思路带来太多好处。

比如,装修一间房,我从一张图借鉴一个吊顶,从第二张图借鉴背景墙,从第三张图借鉴窗套,从第四张图借鉴……所有设计都是大师作品,我只不过我把这些经典设计整合一起,达到风格统一,层次有序的目的。而一般设计师能在一间房里想出多款经典设计?嗯,也许想破头也达不到大师水准,呵呵,也许正因为咱不走寻常路,才让我短时间内有所突破。

现在回想起来,学习室内设计说来轻松,但过程却异常艰辛。重压之下,脑子溜号?心情烦躁?浑身坐立不安?谁还能安心学习?我琢磨一般人没有一颗坚强的心脏,不一定能挺住。

就像一个人平常乒乓球打得神乎其神,但走上奥运会赛场被大阵仗给拍住了……平时多威武,没用,比的就是关键时刻的本事。还好,我桀骜不驯,跟小强一般无二,踩不着,赶不走,撵不死,生命力旺盛着呢!不就是赔掉100多万嘛,至于难受个没完没了?

学习期间,我强迫自己不想任何债务问题,一旦思绪溜号,马上自己给自己掌嘴,然后强行换成单纯想法:“学会设计就能接项目,接到项目就能赚钱,赚到钱就能还债,还完债就能重新创业……学会设计就能接项目,接到项目就能赚钱,……”

好像打得牙齿有些松动后,嗯,效果出来了。好,现在拿出当初在报社速成广告的闯劲,玩命干吧!一句话,要成功先发疯,头脑简单往前冲!

20天后我已半入行,5000张图认真筛过一遍,脑海里初建设计概念,能磕磕巴巴讲点设计原理出来。俩月后我接到第一单,5000张图重温两遍,温故而知新,设计上迈出一大步。几年以后,我在装修业学有所成,不是咱有多聪明,多有设计艺术底蕴,而是悄悄站在大师肩膀上而已。

三、双手劈开生死路

既然初步设计已入门槛,好,解决所有劣势问题。

1、《不懂室内设计,不会画CAD施工图,3D效果图,不擅长室内手绘图,外行白丁,怎么办?》

解决办法:在圈内打听到一款绘制平面图的软件,效果虽不如CAD绘图软件专业,但上手快,应对业主绰绰有余。而绘制家俱施工图用土办法,在白纸上用比例尺手工绘制,先铅笔画,设计不合理?橡皮伺候,等自我感觉比例合适了再拿签字笔勾边。

3D软件学起来太费劲,据说没一年别想入门!想到一变通法子,首先,现场了解清楚客户喜好,然后提供平面布置图;其次,客户同意平面布置后再绘制效果图。

从图库里挑选一张比较接近实际的实景图,然后扫描进电脑,接着利用photoshop软件,依靠素描功底和制图素材库,在图里搞搭积木和移形换位,效果图能看不?呵呵,没效果客户能签合同?当然,也有为难之时。

曾有一次,特幸福地接到一个复式楼装修,靠,为了做好那座楼梯,找准透视关系,这张图前后耗费了14个小时,直接把我做成呕吐状,抱着电脑大骂不止。

2、《没施工队伍怎么办?》

解决办法:朋友介绍,结识一支安徽装修队,谈好合作方式和施工各单项报价后,我添置气泵、喷枪、电锯等简单施工设备,自建施工队,俗称装修游击队,虽然是游击队,但可不是游而不击,咱们瓦、木、水、电、油等各工种全齐着呢。都说扬州师傅手艺好,为什么不找?唉,人家也得看得上咱实力啊。

3、《没公司和营业执照怎么办?》

解决办法:托人找到一家小有名气的装饰公司,挂靠资质,交管理费。对外宣称是“万里设计室”,寓意我能把万里之遥的国外经典设计复制过来,服务中高端客户群。好,身份问题已解决,开心。

4、《没施工现场可供参观,无作品怎么办?》

解决办法:还是找业内朋友帮忙,如果有客户提出要看施工现场或现成作品,他们帮我提供房源。

5、《不懂施工工艺和建材的质量、性能、规格、品牌、价格等信息怎么办?》

解决办法:和施工队泡一起,向瓦工学贴砖工艺,向木工学木匠活……总之,发扬学习精神,就这点工艺技巧半年还学不个精熟?不了解建材信息?好办,伪装成客户到建材市场多问多记,回来再问施工队,理论与实践相互印证。

6、《没办公场地怎么办?》

解决办法:跟小王商量一个主意,找了一个有房出租的朋友,跟朋友商定:“我们租下三室一厅,重新装饰房间并添置家具,单这些费抵偿房租。”

嗯,一举四得。

第一,解决了办公场地,有客户想上门,咱们屋里谈;

第二,解决了住宿,现在我们住半地下室,这玩意展示给客户,那人家还不小鸡快跑?

第三,对外号称房子就是自己物业,给客户增加信任感,嗯,公司有房客户心里踏实。

第四,装修费冲抵租房费,节约下几万救命钱,并且房间布局能充分展示我设计的空间,一进门不把客户震翻,算咱白学一场:淡咖啡色客厅背景墙,前面修一座长条花池,3米长,40厘米进深,高40厘米,红砖刷白漆,里面种滴水观音、发财树、火炬花等错落有致的绿植,花盆直接放进花池里,上面用深咖啡色陶粒覆盖,好像绿植是从陶粒里长出来的。

而阳光洒进房间,树荫婆娑,电视挂在墙上,好像藏于植物园内?不是像,而就是。背景墙与大门之间有樘卫生间门,我请人在门上彩绘卢梭的《丛林里的狮子》,与周边绿植相呼应。当客户知道狮子门后面是卫生间时,一般连呼惊奇……这套房装修很贵?呵呵,你懂的。

光是种树就很稀奇了?那不是咱风格。只要女性客户上午登门,咱马上小心翼翼晃动滴水观音叶片,然后拿玻璃盅接下几十滴露水,虔诚端到她面前:“据说滴水观音上的露珠对女性皮肤保湿有奇效,北京气候干燥,要不您……”一出手就打了客户一个措手不及。

7、《预算不会做怎么办?》

解决办法:好办,拿来几家装饰公司的报价,综合考虑学习,再问清祥子施工队的各单项报价,依葫芦画瓢,加加减减即可。

8、《没现成客户资源怎么办?》

解决办法:首先发动所有朋友,帮忙找客户。对于关系深的朋友,一定是登门拜访,我也不避讳目前处境,畅所欲言,顺道告诉朋友们,咱设计水平OK,都是大师级思路,价格比大公司便宜,提供售后服务好。当然也不白介绍,大家利益均沾。

对于关系浅的朋友,就电话聊,拜托多多留心……其次,自己设计版式和宣传内容,印刷几千张宣传单,小王负责到新建成的住宅小区散发,包括塞门缝等招数无所不用。

当主要矛盾解决完,次要矛盾又逐一破解后,我算把装饰行业的大门给踢开了。好吧,我开始了艰苦的还债生涯。

记得第一次到客户新房里谈设计,我拿铅笔在白墙上画设计构想图,手都在哆嗦,说话声音发紧,没有任何专业背景和实践,居然也当起了设计师?靠,自己都佩服自己勇气可嘉。

首次设计出手,老天爷开眼,第一单顺利完工,他们家舍得花钱,我搭上顺风车劲赚6万!客户满意设计和施工,居然又介绍一位同事给我,后来我装修的房子快成小区样板房了,参观人群摩肩接踵,于是又接了三单生意。

但是,钱是那么好赚的吗?非也。

与客户约好收周六上午验收,马上提前做足准备。

1、客户似乎有些嫌我做的橱柜贵了点,好,买一桶花生油、一袋东北大米、一袋五谷杂粮、洗碗布、擦碗布、一次性纸杯、橡胶手套、洗锅刷、钢丝球、洗洁精、保鲜膜、储物玻璃罐、垃圾筒等物件,都是些实用且不贵的家居用品,不为别的,业主验收橱柜时,暖心不?

客厅茶几上,我送上一盏晶莹剔透的大果盘,再堆上花花绿绿糖果,喜庆不?沙发原有靠垫不够靓,赠送一对个性靠枕,养眼不?

卫生间送个脚踏门垫、马桶刷、拖把、垃圾桶,高兴不?餐厅酒柜里摆放几瓶洋酒、咖啡、一套酒杯,熠熠生辉,开怀不?

北京春冬季气候干燥,卧室里送一台加湿器正合适,大衣柜前铺一块长条地毯,喜欢不?根据客户喜好,阳台墙壁给挂了一对羽毛球球拍。一句话,面子是相互给的,验收自然顺利啦,典型的花小钱办大事。

光送2000多块钱的礼物就能让业主帮忙介绍客户?没戏。我在为第一个客户装修之前,定下一条攻城为下攻心为上的原则,彻底服务好业主,尽量满足需求。尤其这位业主是朋友介绍来的,更要服务好。

好嘛,业主买瓷砖、洁具、灯具、窗帘和家俱时,我跟班似的全程陪同,不仅提供参考意见,还帮忙杀价,尤其买家俱时,在SH家俱城,营主任帮我拿到内部折扣,直接替业主再省15%采购费。

看到享受VIP待遇,业主拍着我肩膀一个劲猛赞:“雨兄,你在圈里泡了多少年?人脉够深的啊,不光是挑家俱眼光,而且还能真金白银省钱,呵呵,多谢,多谢!今后……”

光是帮业主省钱就够了吗?洗洗睡吧。

我把过去谈客户的那套本事全搬过来用,小本子记录谈话纪要,周末愉快的短信,时不时投其所好送一点跨国公司的促销纪念品,聊天找共鸣,提供最优化设计,帮业主省钱,严把施工质量关,就是为一个目的,真诚对人,彻底打通人情关和商务关,我们要成为好友。

看着业主欢欢喜喜搬进新房,忽然想起自己房子卖掉抵债,MD,这种回忆要不得,赶紧打住。可还没从伤感情绪中走出来,白先生忽然打来电话:“雨经理,施工队是怎么搞的?简直是在瞎搞,你快来我家看看吧!”

“白先生,您先别急,慢慢说,慢慢说。”

“唉,说不清,你还是赶紧过来看看吧,施工队把我们家的门搞得乱七八糟,简直要不得!”

心里明白了:“他们家的门是现场制作,大芯板打底,红樱桃饰面板罩面,准是红樱桃出了状况。”忐忑中见到白先生,业主就指着新门,吼道:“雨经理,你看,你看,这上面怎么都是一根根狗骨头啊,晚上多吓人?!”

“哦,白先生,您别急,呵呵,这不是啥狗骨头,这种纹路叫‘鬼脸’,在红樱桃木里还算比较贵的那种呢。”我耐着性子解释道。

“我不管什么鬼脸不鬼脸,反正看完浑身不舒坦,这门我不要!再说了,你把我家的门都做成了鬼脸算怎么一回事啊?!”

“对不起,真对不起。白先生,我们免费换!同时保证质量不变。”心里却埋怨起来:“我TM喜欢玩个性,买板子时感觉有视觉冲击力,结果忘记鬼脸只能小面积点缀用,哪有大面积贴人家门上的道理?唉,理论一回事,实践是另一回事。”

送走业主,把祥子喊到一边:“哥们,8樘门救得回来吗?”

“要赔点钱。先把鬼脸揭掉,可揭下来鬼脸就废了,再买16张樱桃板子贴上去,对了,胶水还要换进口胶。

前后算来,连人工带材料要赔几千块。唉,小雨,你不该答应那么快,当初鬼脸进场时,姓白的不也说大气吗?哦,这会儿快做好了,他不喜欢,找个理由就赖账,MD,也太欺负人了吧。”

“祥子,鬼脸门确实有点怪,跟业主没关。鬼脸平着放,怎么看都顺眼,但我忘了把鬼脸竖立起看,没想到平看和竖看,完全俩效果!算了吧,吃亏长学问,咱们真要和业主闹起来,也落不到好。我出钱,你出力,务必整好。”

出了门,我心里做了三点总结。

1、自己喜欢玩个性,不代表业主喜欢;

2、理论易懂,实践难学,以后多动动脑子;

3、业主见我态度好,能主动认错修正,不胡搅蛮缠,气自然顺了。要不双方顶牛,我可不是赔8樘门的事,今后做装修切莫贪小便宜,因小失大。

唉,花几千块买个教训,贵不?万一要有10个教训,怎么办?通过这件事,我狠狠批了顿自己心高气傲的劲儿,以为自己学到一身设计本身,其实啥也不是。

但最头疼的事还是客户开发困难,有钱人喜欢我的设计,但不相信设计室实力,山寨完设计思路,扭身去找大公司。

但普通人又大都简装,精力花费一样,可根本赚不到几个子。口碑传播?才开始入行,哪来好的传播效应。怎么办?我绞尽脑汁,无良方医治。现实就是如此残酷,客户前后左右看我就像单枪匹马的个人行为,怎么能相信设计室?

日子一天天在过,小王负责买材料盯工地,每天回来浑身盖层灰,连头发都好像老了50岁,坐电梯大家直躲他。

  这小子累得洗完澡床上一躺,嘴巴里哎哟到九点多钟才去做饭,简餐啦,煮挂面扔两根菜帮子,哥俩对付一顿,5分钟吃完拉倒。我每天忙的更是没点,要么见客户,要么陪客户选购,要么找关系,要么到工地去给工人设计交底,要么上建材市场学知识。

有时晚上网上约好客户,带上资料打车过去,在他家附近的麦当劳、咖啡馆谈业务,一说就是几个小时,等谈完回家继续忙,典型的716战友。

就算赶上发烧,吃完药一样得出门干活,因为还不上债,债主就要成发烧友。唉,那一年我们受得洋罪不说也罢,写起来是心酸酸,泪汪汪,手颤颤,不忍下笔。

  尽管那时我每单都是挣快钱,但还债速度更快,日子一直过得紧巴巴,没留下啥积蓄。又到一年的年关,别人是家家户户张灯结彩,喜迎新年,而我们是低头猛按计算器,算算这个年关能不能过,心情备受煎熬。看,煎熬来了,“雨总,你公司好像还没年检吧,过完年可别忘了年检。”

“啊,还要年检?”

“别说空话了!公司不年检债务不就没了?雨总,你要真没时间,我只好请人陪你去。”

“牟总,呵呵,那到不必,我去就是了。”

“一言为定!我相信你是个讲信用的人。”

“我说到做到。好,那我就顺道祝您春节快乐,万事如意啦!”

“谢谢,你也一样。”

牟总为了我,想的真周全。别说年检了,还有财务帮我做账呢。不为别的,就为了公司不被注销,债务能顺利还完。挂上电话,心情简直糟糕透顶。靠,年年被债主押着去年检,这叫过的什么日子啊!好在身边还有小王,他又是好言安慰我一顿。

春节来临前,那帮债主们电话比催命鬼还狠N+1倍,恨不得一天打8个!一家口气比一家冲,对,按还款协议必须翻倍还掉8万,他们才肯罢休!唉,杨白劳的年关终身难忘。等打发完如狼似虎的债主后,眨眼间10万本金被赶掉80%!靠,这日子过得,啥时才是个头呢?

每次从债主办公室出来,我都长长出一口气,总有一种虎口脱险的感觉。唉,见他们真紧张,浑身不自在。但人心是肉长的,见我这大半年表现很乖,总是提前足量还款,脸色也逐渐好转开来,说话客气许多。

可我只想尽快还完,根本不想多见他们一眼。谁知道他们翻脸后又是啥样儿?奉劝诸位看官,切莫挨上讨债公司上门,他们简直是文武双全,智勇过人,能把人折腾个遛够!

眼看手里也接不到活了,离年关还剩一个礼拜的时候,小王家里一个劲儿催他赶紧回家结婚去,但小王不愿结婚,他只想跟我再干出点名堂出来。他媳妇小霞,跟小王是中学同学,在镇上吃官饭,工作虽稳定,但一个月也就仅混个温饱而已。

在报社时,小王曾喊小霞来北京玩过两次,赶上第二次来玩,刚好我买了车,于是开车带上他们一对小情侣,结伴在北京转了转,大家印象不错。我看小霞是个质朴女孩,深爱她的心上人,也知道农村结婚比城里早,就劝小王:“哥们,你不想结婚,媳妇就会担心你在京城变心,人家一个黄花大闺女苦苦在家里守候你,你可别冷了人家的心啊。”

“唉,我也想结婚,没钱修房子,结完婚住哪儿?我是男人,经济上支不住,没法结,所以我劝过她,等过两年我们还完外债,筹一笔钱再结也不迟。”

小王说的也不无道理,现在农村结婚可不比从前,男人没钱,会被村里人瞧不上眼,以后矮人一头。但我又不能看着不管,小王要是心思一动,我们这摊举步维艰的买卖不就全黄了吗?

春节不可能把两万块全花光,过完年一旦接到工程,工地进场费就是一笔不小开销,但小王婚事也是人生中头等大事,耽误不得。我权衡半天,一咬牙,打开保险柜,点出一万贰整数,装个红包递到小王手上,“哥们,对不住了,咱们就这点积蓄,1万是给你娶媳妇的聘礼,2000块是我孝敬咱爹妈的。你先到媳妇家下聘礼,把婚事订下来,叫小霞放心,然后等上一两年修好新房再结婚吧。”

“雨哥,我看算了,明年再说吧,媳妇该是自己的跑不了,不是自己的,订也是白订。”

“哥们,话不能这么说,你一个大老爷们,当然无所谓,人家姑娘跟你耗得起吗?如果她整 天在电话里唠叨,你在北京干活也不踏实,所谓家和万事兴,不如先安稳住一头,我们再玩命赚钱不是更动力?”

“你说的我明白,但开春用钱的地方多的是,咱们还是紧着正事来吧。我的事儿不用担心,能摆平,女人听哄,等春节回家,多哄哄媳妇,然后往床上一抱,呵呵,这片乌云就散啦。”

小王越说没事,我越觉得有事。结婚远不是他嘴巴上说的那么简单,本来我们过的日子就是悲惨世界,有上顿没下顿,债主又如狼似虎,媳妇真要闹起来,后方一旦有变,小王哪儿还有心思干活?不行,要是没小王帮衬,我玩不转,必须给人家解决后顾之忧。

言念及此,我笑道:“靠,往床上抱当然容易,今天能抱,明天能抱,可你回北京后呢?哥们,啥也别说了,钱赶紧拿走!MD,不就是一万多块钱嘛,你有什么可担心的,随便一个造价10来万的工地下来,咱们都有三万多进账,我利用春节,估计还能谈下一俩工地,等你从家回来,马上就钱收。一个大老爷们,别TM磨叽了,赶紧回家娶媳妇去!”说完,我把红包硬往小王手里塞。

“老大,农村结婚要不了多少聘礼,6000足够!咱们来年正要用钱呢。”小王语气中肯,边说边把红包推到一边去。

这回我有点怒了,又是一番推搡,小王算勉强收下红包。但当他在回家路上时,发来一条短信:“雨哥,6000块压在枕头下,你收进保险柜……”

看完短信,眼睛有点迷湿,唉,兄弟做到这份上太够意思了!我嘴巴说的轻松,接活不难,利润丰厚,但实际情况却是整天奔波,也许10天谈8家客户,都不能开一单!小王自然清楚,他不贪财,肯与我共担风险,真兄弟!

四、更上一层楼

  时光进入到第二年还债时分,春节几天,终于不用连轴转,也没有债主的电话骚扰,我要安静想想一些发展问题了。

北京装饰市场又经过一年捶打,新进市场的装饰公司好比忽如一夜春风来,竞争比去年更加激烈。这类新公司根基浅,倒还不惧,但市场老牌公司却是心头大患。我进步,人家也在进步,而且跑得好快。

道理简单,人家用赚来的钱干了四件事,

1、打广告,树品牌,延揽客户;

2、争相在建材城开连锁门店;

3、大量招聘设计师,扩充设计实力,并成立针对不同客户群的工作室,进一步与市场融化;

4、与上下游紧密合作,降低工程成本。而我呢?虽然手里也有了一些客户资源,也做了十几单,但赚的钱全用来还债,年初啥样,年尾还啥样,照此再混几年,我非被市场淘汰不可。

想到这里,不免内心忧心忡忡,脑袋一转,还是老办法,把一个大项目分解成若干个小项目,然后再逐一解决。

于是,我又过了一遍那几条劣势。

1、《不懂室内设计,不会画CAD、3D图,不擅长手绘图,怎么办?》出道以来,设计从未败过,竞标失败的案例主要集中在游击队身份和报价上。

大公司背后有规模化工地做支撑,建材由公司统一采购,批发比零售价至少便宜20%,所以价格战一起,我便被打得落花流水。

解决办法:找人从其他公司进建材,比如大芯板、饰面板、九厘板、石膏板、实木线条、立邦三合一、长颈鹿油漆等等、哪怕是让帮忙人吃点差价也无所谓。

CAD施工图、3D效果图和室内设计手绘图还是不会画,这问题倒不严重,严重的是自己用photoshop绘制效果图太耽误时间,直接影响谈客户时间。

解决办法:对于诚意客户,效果图外包,价格弹性制,谈成客户则价码翻倍,没谈成的则打6折。外包虽增加费用开销,但节约的时间能谈更多客户,显然利大于弊。

2、《没施工队伍怎么办?》。观察过大公司施工队,人家统一着装,而我们还没开工,游击队身份便暴露无遗。

解决办法:采购一批制服,打上设计室Loge,装大牌要注重细节。祥子是包工头,为人不错,好学肯干,工程质量和价钱也还公道,现在能倚为长城。嗯,多年后我们仍保持联系,前年我弟弟公司乔迁,新办公室由我负责设计,就是他来施工。

3、《没公司和营业执照怎么办?》。原来挂靠的公司知名度小,管理费虽便宜,但没啥建设性作用。今年最好换个大公司,只要管理费不离谱,豁出去!

4、《没施工现场可供参观怎么办?》。有图有真相,从开工起,我每10天拍一批照片,直到新房摆上家俱与业主合影留念为止,并请业主题词。问题是超过150平米以上的大户型我只做过4套,数量稀缺。尽管客户看完反响不错,对设计和服务满意,但没被震撼。

提高办法:宝马良驹都是比出来的,假设我正装修一套150平米户型,隔壁也是同户型,假设他们也在装修,好,找机会把两套房都拍下来,然后给客户做对比点评,从房间效果到工程造价,从细节再到软装饰,一项一项对比,分析好比洗脑,等讲完两套房子,客户跟他走还是跟我走?除非客户是一块顽石。

5、《不懂施工工艺和建材信息怎么办?》。这一年没少和地盘工吃饭,该学的也差不多了,今后提高目标在于活学活用。

6、《没办公场地怎么办?》。受办公场地限制,有钱人不相信万里设计室实力,即使房间设计再NB,但有硬伤,形象工程差劲。怨气忽然上头:“靠,要是债主不把资金抽走,老子早就杀进装饰城,招兵买马,至于还受困于此?”

7、《预算不会做怎么办?》。去年到了下半年,我已经摸到报价诀窍。客户对刷墙、铺砖都挺会货比三家,这些大众化报价我尽量拉低,我的利润都隐藏在个性化设计,和没有可比性的项目上,但这样就够了吗?想了半天,决定作为专题单独研究。

8、《没现成客户资源怎么办?》。实践发现,宣传单效果不济,不仅浪费印费,而且只接到几个小单,一水儿鸡肋项目,今年坚决摒弃。朋友介绍和口碑传播是去年接单主力,去年认识的包括红姐表弟,他雨中送伞,帮忙也介绍了两单老外的装修,但一条腿跑路那叫瘸子。

嗯,另外一条腿在哪儿呢?想了半天,有了主意。

1998年以后,国内网络事业方兴未艾,涌现一批同城聊天室,我是否可以侧重在网络上找客户群?对呀,咱有人来熟,打字快,够幽默等优势,完全可以开辟一条新战线。于是,我把开发主渠道放到聊天室,晚上常在各大聊天室狂发揽客信息,也许刷屏有些频繁,MD,搞得常被版主踢出……

劣势问题基本解决,但新问题又来了。客户太多我也忙不过来,势必造成服务不到位,甚至引起纠纷。不如转换思路,提高单项工程造价也许是正途。

对,下一个问题,《如何在单项上赚更多的钱?》。

想破脑袋没有对策。还是采用笨办法,回想过去成败案例,看问题出在哪儿。很快,想起个典型对话桥段。一次,我极力向客户推荐:“哥们,客厅吊个顶吧,不仅光线布置均匀,而且空间有层次变化。”

“不吊,又不是酒店,简单些好。”

我明白,客户要么不懂,要么怕花钱。但谈成一单不易,客户这不做,那不做,还能赚啥钱?怎么才能说服客户听我的建议?正面说服?说吊顶后房间漂亮十倍?已证明无效……对呀,销售关键在于摸清客户真正需求,而我推荐的项目恰好能给客户带来所需的确切利益。再换位思考,如果我是客户,会满意这些利益点吗?

当想到利益点时,思 路豁然开朗:“是啊,漂亮10倍仅仅是我勾勒的愿景,人家没看到,谈不上冲动。

  最好能用确切利益说服业主!但吊顶能给业主带来啥样的利益?我天马行空想上了:帮他提升10倍房间装饰效果?帮他泡妞?帮他哄老婆开心?帮他偷拍……帮他显摆有钱?帮他藏私房钱……帮他挣钱?”

思维信马由缰,想到哪儿写到哪儿,抓到什么写什么,但当想到“帮他挣钱?”时,脑子来电了:“上大学时我曾看过一本风水书,上面好像提过客厅吊顶能聚财……”

感觉解决有门,赶紧翻箱倒柜找书。

嗯,风水书果然有令人激动的记载:“风水又称堪舆、相宅、青乌等。堪为天道,舆为地道,仰观天文,俯察地理,此为风水两大特征。

风水是研究天、地、人三者关系的‘环境科学’,从人类生理与心理角度,对居住环境做出有益调整,改善环境气的循环,因此有‘住宅东方医学’之称,与科学的关系,实为两种语言,一个道理……在家居聚财风水布局中,客厅吊顶对住宅财运风水而言,就像住宅的天空一样高高在上,将客厅气场吸纳,因此,吊顶设计尤为重要。

  住宅要想聚财就要讲求‘藏气’,有‘藏气’才能‘纳气’,故吊顶可采用四边低而中间高的天池设计方案,天池凹位会有藏气聚财功效。如在天池中央挂一盏白水晶灯,更能聚财,因为白水晶磁场能产生招财作用。

但在聚财同时,财运稳定性也很重要。风水上的气有轻清和重浊之分,轻清者上扬而为天,重浊者下沉而为地。要达到家庭财运稳定目的,客厅吊顶宜选用浅色系列颜色,如白色、米黄、粉红等颜色,最适合客厅吊顶应用……”

  春节期间,没干别的,咱抱着风水书,连吃饭上卫生间都舍不得放下,学习动力好足。还是那套学习方法,很快,混成一个二把刀风水师。嘿,那时有几个设计师懂风水?典型桥段是这样表演的:“杜先生,看您家整体布局还不错,尤其门窗比例适中,能聚财,真棒!”我指着房间窗户,啧啧夸赞道。开始勾引客户兴趣?不语。

“哦,雨经理,窗户大小还有什么讲究?”

“风水上有说法,窗户开得太多太大,易散财,但窗子开小了,又挡财。”为了吸引客户注意力,我要先夸赞,找到大家都敢兴趣的共同话题,树立起风水师专业形象,同时把他心里说得爽爽的。

“雨经理,风水真有那么神奇?”杜先生随口问一句。

“杜先生,抛开风水先不说。我们只谈感受。房间窗子开小了,您是不是感觉房间光线不足,阴暗潮湿,住的不舒服?”

看见杜先生轻轻点点头,我继续问:“房间窗子开的太大,您是不是感觉光线太足,住在里面好像透明人,没点隐私保护,也不舒服?”

杜先生想了想,又点点头。

见杜先生对风水有兴趣,那我更来兴趣:“风水并非神秘,也非伪科学,其实就是几千年来古人留下来的一种好的生活习惯,是对生活中经常发生的事情,想到的一种解决方法,正因为有合理性,所以才会流传下来。

  风水雏形从原始部落的选址开始,在与大自然搏斗中,人们逐渐懂得什么才是安全环境,所以,无论是半坡时期还是殷商时期的部落,均建在背有靠山、前有流水的高地上,房屋坐北朝南便于自然采光……而验证风水有无作用,民谚上说,‘一方水土养一方人’、‘穷山恶水出刁民’、‘人杰地灵’等等,这些民谚都映证了风水的确有其作用。

至于为啥风水认定窗尺寸与聚散财有关,那是通过阴阳八卦等很多风水理论推演而来的。

我们边看房间边聊风水,等火候差不多时,我话锋一转,再把他的心勾得痒痒的:“不过,您家卧室有点硬伤,杜先生您看,房顶上有道大梁呀,这在风水上为凶,犯对冲忌,对妇女健康不利!”

杜太太沉不住气了:“啊!不会吧,那怎么办啊!”

“您别急,只要吊个顶,将这道梁封在里面就成。”

“哦,那,那就吊个顶吧。”杜先生当然要充当护花使者,马上豪爽应下来。

计划中本来没吊顶项目,经一番风水游说,从无变有,收益明显改善:

1、艺术吊顶200多块一平米;

2、吊顶后要安几盏筒灯,水电路改造有增项。当然,除了吊顶,还有一些项目也能用风水游说业主。比如,我发现卫生间门对着大门、餐厅或卧室的门,都会建议业主将卫生间门换个恰当方位,否则犯风水忌讳,要么散财,要么妨健康……

如此改造,一来改善业主居室风水,二来咱也创点收,因为拆墙修墙总要点银子吧。

总之,风水上关于居家布置的说法上千条,总几条适合业主新房,我有良心,一般拣主要几条说,既帮业主也帮我。为啥不说全?唉,天下没有十全十美的房子!况且做人做事不要做得过火,点到为止才是上策。

  但光有风水知识就能提高单个工程装修费?不行。

抗美援朝时,我军发起“冷枪冷炮狙击敌军运动”,志愿军战士发明了很多狙击办法,敌人正在洗澡的,脱下一条裤腿再打;正撒尿的,尿到一半再打;大便的,蹲下再打;

坐汽车的,瞄准停车点,第一个人刚起身时连续打……志愿军是在实战中摸索出一套经验,我也一样,做事喜欢动脑琢磨,希望从现象看到本质。现在我面对两类公司竞争,一是同行,二是家俱商和建材商。

业主可以请我定做橱柜,但也能从市场购买,所以为了提高单项工程造价,目标应该是与家俱商和建材商进行PK!只要我能给业主一个明确利益点,便有获胜希望。好,“虎口夺食”的想法成型了,我开始逐一分析各单项。

一进门摆放的是鞋柜。市场上一般有售鞋柜,但不带照衣镜、穿鞋凳和挂衣钩。业主只能单配,麻烦不?脑海里想到十几张国外经典设计,人家是柜、架、镜、凳、钩整体设计,紧靠墙壁,疏密错落布置,一看便是大牌设计。

  马上行动,我把不同风格的组合挑出来,扫描排版,再标出每款不同尺寸的鞋柜组合的价格范围。到时业主想买鞋柜,马上递上资料,对,家俱商有强项,但咱也有优势,咱吃的就是设计和客情优势,业主聪明透顶,他们不会衡量性价比?…

一次陪一位大牌律师,封总看房,这时候业主最为兴奋,脑海里充满幻想,我也充满幻想,好,看我卖力讲解吧:“封总,您打算买个洗手台?”

“对啊,我想买一个带柜子的洗手台,主要是想柜里放点东西。”

“哦,原来是这样啊,不过……”

“不过什么?”

“带柜洗手台好是好,不过有个小问题。卫生间使用一段时间后,一些头发啦、渣滓啦都会跑到柜底下,卫生间又潮湿,柜底部容易滋生病菌,也是蟑螂蚊子很好栖息地……”

“说得有理,那就买个只有台面的洗手台。”

“可柜子的收纳功能不就没有了?”

“照你刚才说法,这事两全不齐美啊。”

“好办。咱们定做一个壁挂式柜体洗手台,价格比外面便宜,尺寸也更合适,卫生死角也好打扫,离地30厘米高的柜子更防潮,而且看得也清爽,现在国外卫生间都很流行这款设计。

至于选用台上盆还是台下盆,大理石面还是钢化玻璃面,您来定,呵呵,看,这样处理,不就好比两倍的两全其美?!”我一边拿出画册,一边讲解。

那位封总,听完不动心?现在壁挂式柜体洗手台遍地都是,但在13年前,1998年建材市场同类产品并非常见。

  卫生间仅凭一招,便有60%客户认可我的说法,在设计上领先同行几条街。当然,市场在大踏步进步,咱要是还停留在过去设计上,必败!时针拨到2011年,现在我再出手,台面选用晶莹剔透的伊朗青玉,里面镶嵌几十颗大粒俄罗斯水钻,在台面上拼个业主昵称或造型,水钻外再箔99纯金箔,灯光下,奢华富贵,熠熠生辉。装饰到这种程度,嗯,才完工三分之一……照样设计上领先。

走到主卧,我又问道:“封总,您卧室喜欢怎么布置?”

“还能怎能布置,不就是一张床,两个床头柜,再塞进一个大衣柜嘛。”

“呵呵,封总,要不听听我的建议?”

“好。”

“您看,这套户型有180平米,其特点是客厅大,主卧偏小,净空高,如果按正常想法,主卧摆进一床,俩床头柜和一个大衣柜,那跟100平米房子的主卧区别不大。”

“嗯,小雨,我听出来了,打开始进房门,从厨房到客厅再到卫生间,每间房你都有想法,说吧,卧室又有什么好设计?”

“呵呵,好设计不敢当。今天,我跟您推荐一个项目……榻榻米起源于汉代,后在日本发扬光大。

我想如果主卧做成日式榻榻米,离地30厘米高,设两级台阶,整个房间2/3的地方都是一张床。

收获四大好处。

1、收获健康,咱们一会单说。

2、靠一侧墙的榻榻米,内部可做成一个个独立储物柜,收纳被子、床单、枕头等床上用品,取放简便。

3、大衣柜不再收纳家纺用品,2米高即可,比2.4米高的衣柜体量小一号,房间视线显开阔。

4、从大门走进主卧,要上两级台阶,风水上叫步步登高,大吉哟!”我深情并茂地讲述着设计概念。这是咱说话习惯,在游说中加注自己的情感,语气不仅中气足,而且希望用自己情绪把客户情绪带起来,要不评书为啥好听呢?

“哥们,你说的挺热闹,日式榻榻米不就是东北农家土炕嘛,你可别忽悠我啊,哈哈。”显然,创意想法过于新奇,我们封总听完有点头晕。

“呵呵,封总,瞧您说得,咱不是那种人啦。榻榻米跟东北土炕是俩概念。最直接的比较是使用功能不同,您看啊,土炕是白天当客厅用,晚上当床使,来个客人都能坐到土炕上和主人喝几杯,就像处于赵本山演小品的那种状态,是个开放空间。而榻榻米纯粹是私密空间,有浓郁的主卧情调氛围。

十几平米一张床,想干嘛都成,哪怕是想饮一口睡前清酒,咱足不出户,直接从榻榻米里面的小酒架上取酒,然后点上一盏马灯,烛光里浅酌,音响环绕,就这等情调,呵呵,封总,土炕还算啥呀。”

“哦,睡榻榻米还能收获健康?呵呵 ,哥们,没那么神吧。”

“榻榻米上面铺着5.5厘米厚的草板,是以蔺草编织而成。

封总,简单来说,睡榻榻米有三大好处。

第一,它通天地之气,赤脚行走,能时刻按摩通脉、活血舒筋。

第二,能美型美体、消除疲劳、防骨刺风湿、纠正驼背。

第三,蔺草垫平坦光滑、草质柔韧、有良好透气和防潮性,冬暖夏凉,用它铺设房间,隔音、隔热、持久耐用。

呵呵,封总,说了这么多好处,就是想告诉您,这玩意流传了2000多年,至今魅力不衰,足见其保健功能已经得到普世认可!”说完,我冲封总竖起了大拇指。

封总却连连摆手:“想法够大胆,听起来也不错,但我从没睡过榻榻米,吃不准好不好使唤,这创意有些超想象,接受不了。”

“呵呵,想法确实超前些。我明白您意思,买一张床,不喜欢以后还能换掉,但做上榻榻米,不喜欢也没办法,总不能在榻榻米上再支一张床吧,只能将就用,这不心里就有膈应了吗?”

“嗯,是这意思。”

“封总,这样吧,我还是想给您做一张效果图,等您看完图,我们再聊?”

……

我们刚从卧室走出来,封总好像有点开窍了:“不过你提醒我了,要是在卧室吊一盏水晶灯,呵呵,够大气吧。”

“嗯,水晶灯确实又有派又敞亮,但酒店卧房的吊顶都不装饰任何吊灯,因为人躺在床上,眼睛是往天花上看,如果头顶有盏吊灯,开灯则刺眼关灯又太暗,没法用。所以我想给主卧吊个简单平顶,四角各安一盏筒灯,提供局部‘点照明’即可。如果您想在墙上再挂一副婚纱照,我就在吊顶上装盏射灯,灯光打亮婚照,效果不凡。”

“吊顶贵吗?”

“吊平顶很便宜,跟您买盏水晶灯差不多。”业主反正是要花钱买水晶灯,与其给灯具商下单那还不如给咱下单呢,只要能讲出成破厉害,谁个不听?

榻榻米的事我没霸王硬上弓,这事情要慢慢来磨豆腐,因为他对我信任度有限,不能急于表现。我还有两次机会,一是看效果图时,一是项目中期增项时,现在急不得。

……一场看房会讲解完毕,收摊,回去做效果图和报价去。一口气推荐6个项目,明确做两项,再考虑一项,嗯,今天颇有收获。

等到看效果图和报价时,我递上两张卧室效果图,一张常规设计,一张榻榻米布局,“封总,如果您购买一张床,2×2.4米,床垫放在榻榻米上,那体量好像是板凳放在沙发前,您想,买张‘板凳’能做啥事?

呵呵,我多说一句题外话啊,律师给人印象大都严谨周密,条理清晰,但似乎缺点别样情怀。您现在贵为黄金单身汉,我琢磨您喜欢的人也人中龙凤,应该懂生活品味,当人家参观完您的榻榻米卧室,还会认为您不解风情?哈,也许会给人留下一个有生活情趣,个性十足,神采飞扬的印象……榻榻米带来的精神与身体的体验感,非口头所能形容,要不说日本人会玩呢,呵呵,那个咱就不用多形容了吧……”

“好是好,但还是有些接受不了,我觉得卧室简单点也不错。”

再次被拒,没关系,话是敲门砖,情调已经勾勒出来,他就一点没往心里去?哼,也许封总还不了解我的设计能力和施工质量,咱还有一次机会。

两个半月后,木工收尾,油工跟进,到了中期项目验收阶段,封总过来验收,现场收拾干净,材料摆放整齐,装饰效果基本显现。他在房间里转哟完,从神态上看到满意神情,于是我又旧话重提:“封总,开工前,您脑海里也许对新房装饰效果没啥概念,现在实景效果就在眼前,您可以和效果图对比,呵呵,跟我之前描述的感觉差不多吧?

“嗯,还行吧。”

“封总,您看,现在客厅和餐厅做得多大气,低调的奢华,品味在无形中慢慢释放出来,呵呵,真羡煞旁人啦!不过,不过我很担心卧室效果,担心给人一种虎头蛇尾感觉。”

“哦,怎么讲?”

“还是上次讲过的,房间偏小问题并没得到任何解决。现在做完吊顶,卧室就已完工,等入住前您只是挂窗帘,铺木地板,摆进家俱就齐活了,呵呵,不仅跟客厅相比有落差,而且跟家俱展厅的标配效果没啥区别,显不出这个家的品啊。

这要是做一张大榻榻米,空间会显得非常开阔,一扫房间偏小毛病,如果在上面再摆几个漂亮枕头和坐垫,台阶外面挂上一层薄薄的雪白纱帘,挽个造型,呵呵,那份浪漫情怀都不用语言表述,榻榻米替您全说出来啦……”

“封总,昨晚我还跟雨总说起榻榻米的事,不做好可惜啊。呵呵,要是到了一周,工地的油工全面铺开,您要是再想增项,那费用可不是现在这价码啦。”小王补话补得及时,用工期变相施压,缩短客户考虑时间,变被动为主动,高招。

“封总,您和家人坐在榻榻米上交流,因为没有繁复家具的障碍,心与心的距离能拉得更近,倍感亲和。而且说句实话,在宁静平和的榻榻米空间里,独居一室,自省啦、陶性灵啦、发幽思啦、抖落烦扰啦、收获静心啦,都是挺棒选择……”

总算没白混装修行业,一年多的实践,我发现个规律,客户一般到了装修中期,对新家效果更加期盼,这时意志力薄弱,坚守当初预算的警惕性大幅下降,容易被设计师意见左右。果然,封总吐口了:“小雨,呵呵,你还挺坚持的啊。”

“好项目,当然要坚持啦,不然到时您也许要埋怨我当初为啥不再坚持呢。”

“哈哈,你说吧,榻榻米价格?”

“如果是普通的蔺草榻榻眠席,320元/平米,如果是可拆洗的布艺软包饰面,460元/平米。”

“嗯,有点贵,呵呵,我恐怕睡不起啦。”

“封总,贵不贵咱们暂且放一边,我先说四个观点。

第一,买套房您花了多少钱?还在乎一张18平米的榻榻米?这张榻榻米每天陪您8小时,我们按十五年计,每小时费用一毛多,一天不足1块钱。

第二,榻榻米有7大保健功能,相当于您在每项保健功能上才投800块,呵呵,多物有所值啊。

第三,装修一套房不求处处有靓点,客厅和主卧最为重要,客厅看沙发,主卧看寝具,一张榻榻米和一张中档床价格一样,但效果却不可同日而语,榻榻米多有派多敞亮呀。

第四,卧室做成榻榻米后,与其配套的是迷你型大衣柜,装修成本反而能节约1000多块呢。此外,我们还给您做了一项优惠,晚上起夜去卫生间,台阶下装几盏夜明灯;为了床帏浪漫效果,加做3米护栏;还有与之配套的10瓶装红酒架和CD架,呵呵,这些配套项目,一水儿全送。封总,咱们是爽快人,没那么斤斤计较……”

  最后封总的心终于活泛了,从业主面部表情看,这单买卖还想跑?等业主在中期增项表上签完字,我心情百转起伏:“苦啊苦,从家俱商手里抢下一口肉实属不易!成功率实不值得一晒,MD,真应了‘虎口夺食’的名号!不管怎么说,榻榻米项目总算开张了,这次不赚钱也在所不惜,一定要做得出色出位,后面的客户才好继续推荐!”

沉住气,我再接再厉:“封总,多说一句,要是你在市场上找不到尺寸合适的衣柜,我们也能做。”

……

“我们只做柜体,根据您喜好,我陪您到市场选购柜门和轨道。”

“做柜体你们有什么优势?”

“在于细节。

给您举三个例子。

1、市场上衣柜里的挂衣杆都是不锈钢杆,我们给不锈钢杆身上再穿上一个软布套,因为挂衣钩也是金属,两件金属碰撞,声音刺耳。

2、抽屉里面是软布饰面,防止手指戳到抽屉壁生疼。

3、我们设计有周密考虑,包括如何安排保险柜位置。”

“布包抽屉?多少钱一个?”

“市场上没布艺抽屉卖,原本报价120块一个,现在超便宜,一块钱一个。”

“什么?一块钱一个?”

“是啊,北京人管说话不算数的人,比喻成拉抽屉,所以抽屉不值钱,呵呵。”

“哈哈,哥们你还挺幽默。”业主逗得会心一笑。

1块钱一个抽屉?万一业主贪便宜定做10个抽屉,项目不赔掉去?嗯,咱有后手。大衣柜属于竞争所得,不可贪心。

一些女性业主喜欢布艺抽屉,想占便宜?没问题,有便宜大家一起占,那才叫真的占便宜。

再说,我在设计上有办法说服业主,要那么多抽屉干吗?衣柜是大件家俬,单价低点没关系,架不住面积大,是赚钱主要方向。而抽屉即便做得再精致迷人,也属小件物品,小件东东能卖几个钱?价高则客户不认,索性做回仗义人,送。

再说了,施工队因为我的努力,工地是一个接一个,祥子都开始招新技工了,材料钱我出,叫他免费做几个抽屉,还能反了天去?

对于从家俱商和建材商手上抢来的单子,因为有市场价格参照物,所以我尽量报低价,给客户一个整体装修造价便宜的印象,而且锦上添花送一些小物件,更拉近与业主关系,典型的会来事。

十几年前,谁给业主家做榻榻米卧室?可谓罕见。现在我玩的是“悬浮床”,就是一张大床干干净净悬在空气中,离地40厘米,不是吊床,也不需要四个床腿做支撑,床下面方便打扫卫生,个性不?恩,与时俱进,照样领先别人几条街。

光有普通版“虎口夺食” 招数就够了?不行,还要灵机应变。别说在卧室做榻榻米了,就是净高2.8米的房子,我也能给客户建一座迷你型阁楼。

记得遇见一位喜欢个性的业主,两房一厅的新房,于是我主动提起阁楼设计概念,他听完眼睛刷刷放光。

于是把卧室与客厅的隔断墙打掉,建一座4米长阁楼,冲卧室这面是大衣柜,冲客厅那面是装饰柜、电视柜和书柜的组合体,可两边开门。阁楼高1.3米,宽1.1米,带欧式木制围栏,上面安有一台电视、坐在上面喝茶、品咖啡,看书、下棋、上网、听音乐、看电视,甚至睡觉,别有一番情趣享受。

  上阁楼的楼梯全由抽屉组成,方便收纳物品。从客厅打开阁楼推拉门,内设光源自动点亮,再推开对面推拉门,卧室立刻显现眼前。机关重重?很实用啦。不做阁楼,顶多万把块钱入账,但建起阁楼,收入翻倍。

光有风水知识和15招“虎口夺食” 就能攻伐市场了?不行。所谓万事怕动脑,经过一番谋划,我有了一个新的思维模式————把广告策划思路引入装修设计行业!设计师大都在本行钻研业务,他们似乎对广告策划并不熟,哈,机会来了。

我想法简单实用,用广告策划思维指导设计思路!因为装修是硬件不会说话,文化是软件能攻心,产品有内在文化表现才值钱。

  河豚、刀鱼、鲥鱼和鮰鱼号称长江四鲜,但苏东坡曾写诗赞美过河豚:“竹外桃花三两枝,春江水暖鸭先知。

蒌蒿满地芦芽短,正是河豚欲上时。”

好嘛,沾了名人好诗的光,河豚一举成名。其实鲥鱼才是皇上指定的贡鱼,进贡历史足有两百多年,原本比河豚名头响,但可惜以鲥鱼为题材的骚客们写不过苏东坡,结果文化传播落后,所以产品知名度差。有意思的是,鲥鱼因味美而遭尽捞,江边上的人们只好将就改吃武昌鱼。

  但武昌鱼因主席一首名诗:“才饮长江水,又食武昌鱼”,结果武昌鱼后来居上名满天下。要知道长江四鲜可没武昌鱼这号,但文化攻心端是厉害,现在还有多少人知晓长江四鲜?刀鱼、鲥鱼和鮰鱼的名头更比不过武昌鱼与河豚。一句话,只有用文化包装产品,产品才具有鲜活生命力。

  很快,我设计思路变成了先确立文化故事,然后根据故事再做设计。我曾为一对新婚夫妇在电视主题墙上,用石膏做成一款半立体月亮造型手模,白天看是大半个月亮挂在灰蓝色墙上,晚上月亮里灯光一亮,立刻变月牙。为什么要设计个月亮造型挂在墙上?因为女主人名字中带个“悦”字,男主人名字中带个“亮”字。一个大胆的创意出笼了,他们名字各取一字,合起来就是“悦亮” 。

  哇,竟能被咱解释成“媳妇悦已悦‘亮’”,我挺佩服自己讲故事的本事。大男人虚荣心不仅得到满足,而且小女子也被感动得热泪盈眶,多有含义的合名呀,而谐音则是“月亮”!有了文化含义,于是墙壁上挂上一轮弯月才有意义。

  但为何不是满月呢?我跟客户解释起传统文化:“所谓月盈则亏,水满则溢,所以不能挂八月十五的圆盘月亮,而晚上弯弯月牙更是浪漫的代表。”他们听得有些心旷神怡,呵呵,两斤石膏不过几块钱,咱收800元的创意费不过分吧。嗯,一个LV包动辄几千上万,那是因为带给了消费者愉悦感,跟材料成本无关。

  再比如装修花店。客户要求在一面墙上挂很多层板,层板上摆放鲜花。一般设计师怎么设计?同样装修费,设计高手一出手效果大不同。因为店主人姓马,咱就把墙上用层板排列成一个大大的“马”字!“马”字横笔画多,能满足摆放鲜花的要求,竖笔画起到分割和装饰作用。

嘿,6米长的主题墙上,一个“马”字挂在墙上,解释起来含义好多。马氏鲜花店成不?天马背花成不?走马观花成不?春天百花齐放,那就解释成“春风得意马蹄疾”成不?作品刚完成,马老板乐不可支。

  可万一业主姓林呢?好办,先用两棵树干,再用层板在墙壁上抽象做个树林状,模拟横向生长的树枝,鲜花摆到树枝上充当枝叶,像不像硕果累累?嗯,看起来挺美。

万一业主姓史呢?咱就来个“鲜花使者”创意;业主姓雷?咱来“花蕾千万朵”创意;业主姓潭?有“桃花潭水”创意伺候着;业主姓钱?有“月下花前”创意帮衬着;那万一业主姓仇呢?不好办,但店主万一叫仇丰,嘿,算砸走运。如果实在没招,那就问问业主可有英文名?

但光有风水知识、“虎口夺食”和文化立意,就能攻伐市场了?不行。经过一年多实践和学习,我把国外万张经典设计牢牢背诵,每看到业主新房,脑袋里跟过电影一般,图片不断闪现,找到合适的就采用。

但我喜欢创新,每每在原设计基础上,举一反三活学活用。我曾看到过一张关于鱼缸经典设计,图中把鱼缸埋进墙壁,里面饲养着成群金鱼,但因为墙壁只显露出小部分鱼缸,从远处看,金鱼好像是从墙壁四周游进鱼缸的,装饰效果不凡。几年后,我在全国四大白金五星酒店的深圳洲际酒店,见过类似设计,确实有情趣。

一年多的实践下来,我已不想再做图片搬运工。有一次我曾偶然接到一个KTV包厢的豪华设计项目。忽然想起一件事,我养过几年金鱼,以前常逛马甸鱼市,惊奇发现人家在养鲨鱼!深刻印象。经过思考,我在包厢背景墙里埋进大型鱼缸,也是只露一部分鱼缸,但不是养金鱼,而是养了两条一米多长的白鳍鲨。

给客户解释设计思路简单:“到KTV玩的一般是男性,喜欢刺激性事物,养几条鲨鱼,突然从墙壁里冲杀出来,肯定能刺激大家眼球。鲨鱼没长鱼漂,为了保持身体不沉,就必须一直游,所以消费者无论啥时看鱼缸,鲨鱼都是在畅游,而且鲨鱼是暴力血腥代表,符合KTV包厢是情感发泄场所的情调。”业主听完,既喜欢创意,可又担心鲨鱼不好养,犹豫半晌,只做了三座鲨鱼包厢。

唉,我可是从广告业千军万马里杀出来的家伙,能不懂客户心理?

事后证明,鲨鱼包厢火爆,据说曾有两拨客人为争抢鲨鱼包厢险些动手。到现在,墙里埋鱼缸的设计逐渐普遍起来,但在13年前不仅稀罕,而且哪有鱼缸里养鲨鱼的?嗯,不拘泥人家设计,举一反三再创新,作品才更有生命力。

总之,在装修实战中,我把自身所有长处都发挥得淋漓至尽,做事动脑,喜欢不走寻常路,善于发挥创造性,甚至能做几款在北京家装圈广为流传的设计作品出来,跟在传媒圈表现一致。现在回想,这段珍贵经历不仅磨砺性格,锻炼能力,而且为我今后给富豪设计奢华空间打下坚实基础。

  苦日子还在一天天过着,也许太久没吃鸡了,有一次为业主买鸡毛掸子,靠,居然有点激动……夏天来了,水果纷纷上市。那天看见商贩在马路边上卖荔枝:“快来买哟,荔枝,荔枝啦,深圳南山有名的妃子笑哟……”小贩卖力吆喝着。

  我在远处足足站了有10分钟,最后咬牙跺脚喊了句:“TMD,老子今天不过了!”喊完,满心欢喜跑过去买了两斤。这是仅有的几次奢侈消费,就这,小王一边吃还一边埋怨我半天。

小王的说法自然有道理。这份马拉松式的苦日子真快憋死人啦!债主们的电话经常光顾我们哥俩,表面嘘寒问暖,但咱心里非常清楚,不就是查看行踪嘛,发现还债不利的苗头好采取行动!

五天一个债主电话,半个月一个见面,谁能忍受?没有一颗坚强的心和不屈的意志力,早TM崩溃了。

多年以后,我有一个另类总结:人总是很怪,有钱时,逛超市不想买啥,可没钱时,见啥都想买啥。这样的感受我历过两次,广而告之,是种特别痛苦的滋味,恨不得戴上丝袜去打劫!

五、进攻工装市场

时光进到还债第三个年头,转眼又到年关。跟去年一样,使劲按计算器,每算完一遍叹口气。那是,牟总债务按合同规定今年要结清,还有其他债主年前要翻倍偿还,一次性得给出16万!靠,钱不够啊。

“小王,咱们手头只有8万,可年前要给债主16万,这TM不是要出人命吗?”

小王正趴在电脑上玩游戏,他头也不回甩出一句:“他妈妈的,又不是不给那帮孙子钱,每年一到年关就逼债,还TM有完没完啊?我们不是已经还了一半多了嘛!靠,一帮傻逼!叫他们去死吧!今年没钱,爱咋地咋地!”

嗯,这句话也太给力了吧,我傲气不禁顿生:“MD,说的好,年前老子就还4万!爱要不要,不要拉倒!”可不是嘛,又不是两年前一个子没还,现在已经还掉一半多了,他们还叫嚣个屁啊,靠,这回我书呆子了。看着小王全然投入的样子,感觉他身上有股猛劲,混不吝。

  春节时候,我猫在家里,除了跟弟弟到外面放放鞭炮,回来下几盘国际象棋外,其余时间都在想事。

  入行两年时间,经过实战锤炼,设计与谈判套路已基本成型:陪同业主看过新房,先是风水知识扫荡一遍,接着再到各房间实施“虎口夺食” 套路,大致敲定装修项目后,回家做创意和编文化故事,结合则参考国外设计,举一反三构思具体方案,最后给业主看效果图,再从文化入手解释设计思路。

这时,业主手里拿着效果图,脑子里回味着我讲的个性构思,看着相关国外实景图片,谁还特在意价格?

  但1998年的北京装饰市场鱼龙混杂现象尤显突出,引起媒介关注,一些报刊不断曝光装修游击队的负面新闻,什么偷梁换柱,拐钱诈骗,甲醛超标,维修敲诈,安全隐患,历数斑斑质迹,负面影响好大,引起消费群恐慌。如果我再晚一年进装饰市场,根本没戏。

  现在北京人越发注重装饰公司品牌形象,有条件的客户都喜欢找大公司,只有经济般般的人才对游击队感兴趣。尽管我如此努力求上进,但市场竞争无情且残酷,开发每个客户我都必须面对很多大小装饰公司的竞争……

显然,仅靠一招鲜能吃遍天吗?1999年家装市场的竞争持续加剧,如果我业务水平不往上跑,必遭市场淘汰。那今年又该怎么走呢?

我有个习惯,阶段性取得某个成果后,都要反思过去,展望未来,并且提出新发展方向和思路,这是自己不满足现状所养成的好习惯。当初在报社,我不满足在直接客户那里取得的成功,还梦想更上一层楼,于是主动调整主攻方向,发展4A广告群,从而闯出一片新天地。

  现在,我在家装市场已站稳脚跟,但感觉事业发展再遇瓶颈……再次陷入沉思。眼下游击队里三人管事,小王和我拍档多年,左膀右臂,他负责原材料采购和施工现场管理;包工头祥子负责组织管理施工队;而我既做设计师,同时兼任客户开发。

  但就凭现在三条抢和手头上几万块流动资金,不可能照顾好更多家装客户。难道装修行业就没挣快钱的门路?是真没有还是咱没发现?

有,肯定有!经过几天谋划,有了新想法。

我再次调整主攻目标,弃家装而转攻商铺,兼做别墅装修。

我拿出纸笔,一口气罗列了七大优势:

第一,从学设计第一天起,我只跟国外设计大师学,国内作品根本不看,起点高人一筹。在设计上,无论遇见什么家装公司的设计大师,咱从没败过,咱是靠设计、质量和服务取胜,竞标失败主要败在报价没竞争力和游击队身份上,而商铺装修第一要素是设计,正可扬长避短。更何况我将广告和设计强强整合,用广告策划思路指导装修设计,打造特有风格,能提供项目定位、文化包装、产品销售、个性设计、差异化特色、费用控制等一条龙的完整方案,嗯,如虎添翼。

第二,商铺讲风水。国外星象和国内风水都认为门的开向对商铺经营和家庭和美很重要,门要是开到“表鬼门”或“里鬼门”方向,那还能有个好?在土耳其修别墅,首先要把大门在地上立好,然后才开始挖地基,起柱搭梁。还有,商铺周围环境万一是“一箭穿心”等局面,又该如何避让?嘿嘿,市面上的设计师有几个敢端着风水罗盘出来招摇的?

第三,装修商铺的工程量比家装大,利润更丰厚。谈定一个项目相当于谈两三家普装,这对节约时间成本至关重要。而节省的时间,又可开发新客户,业绩自然有提升空间。

第四,装修商铺设计师容易打出名堂,且参观样板间更方便。有活生生知名商铺案例给咱打广告,在品牌形象上高屋建瓴,如果回头再接家装项目,呈居高临下态势,直接取得客户信任。

第五,入行神速。花一个月时间逛遍京城名品店面,每家只求学到一招,再结合国外设计,综合等于创造,到时自己的作品一定能出乎其类拔乎其萃。商铺装修根本目标是为更好动销,提高产品档次和品牌形象。

过去我是通过报纸广告帮业主,现在是通过装修设计帮业主,皆为殊途同归的事。比如在服装卖场故意将整体空间灯光弱化,但在服装陈列和试穿镜等区域又灯光把曝,在人的视觉中形成强烈明暗对比,穿着效果马上倍增。还有,将穿衣镜斜放15°,瞬间把试衣人身材拉长,有惊喜感,衣服能不漂亮?学习掌握这些设计技巧,难吗?哦,想起来了,初我做广告时,为客户刊登头版广告……

第六,在家装市场,我的一大优势是帮业主节约采购家俱费。在工装市场,我有媒介资源,也熟悉推广策划,完全能为客户提供广告咨询服务。卖场装修完,客户要打广告吧,要举办促销活动吧,要发展会员吧,促销和广告业务咱是咱强项呀。试问,哪位设计师擅长此道?

商铺装修虽然前景不错,但人家如何认同我?“靠,咱是靠啥起家的?广告策划啊!这也叫问题?”我使劲一拍大腿,狠狠骂了自己。

我开始谋划自我包装之道。通过朋友介绍,几通电话打下来,搞定了几本顶级专业刊物的编辑。他们参观我的设计作品,感觉与众不同。很快,几款比较出彩的设计案例刊登在《瑞丽家居》、《时尚家居》上,而《时尚先生》的一个责编朋友,更是给面,居然给咱搞专访,还冠了个“玩家”的称谓。

拿到杂志,有些百感交集,重压之下当初我仅用半个月时间突击学习,尝尽苦难,历尽700多个日日夜夜,不眠不休,天天716式玩命工作,这才在两年后从一介新手成长为业界高手。虽然没有达到“远看惊心动魄,近看奥妙无穷”的境界,但不妨碍自我褒奖一番。

  春节刚过,我立刻在工装领域大施拳脚,在新浪网聊天室里我幸认识到一个富婆。她准备在中粮广场开门店,专卖德国某品牌限量版杯子。一想到商铺装修有四条好处,咱思绪澎湃,恨不得振臂高呼。

这次我在设计上狠下一番苦功,方案几经修改润色,最后装饰效果?店面完美烘托出杯子特性,实案一炮走红,开创一片事业新领域。还有好消息,读者对我的设计方案反响不错,杂志编辑甚至预定了我的中粮装修实例。嗯,当他们来考察时,从兴奋眼神中我的自豪感油然而生。

现在境遇已和过去大有不同。有几本杂志打底,再跟客户交流时底气十足。小王的建议极棒,我把杂志遍阅债主,人家不傻,马上明白奥妙:“两年多还债时光算来不短,我们哥俩表现一贯是三好生,现在新创事业发展不错,嗯,看来、不像赖账之人。”

打这以后,这帮人刮目相看,对我们看管渐松,说话客气许多,甚至还轮番请我们吃了几次饭,关系有改善。这回,我心理压力也趋于大气压正常值,但照镜子时,却发现自己一头黑发中竟平添不少白发!唉,咱还不到30岁啊,居然白发开始相伴,喜剧?悲剧?

春节的重要反思和经营调整初见成效。现在主战场在中粮广场铺开,德国杯子店是起步关键,不夸张地说,店面装修费用低,效果一鹤冲天,店家生意火爆。好事行千里,很快,我在中粮陆续接到了美国布艺店、意大利钟表店、西班牙家具店的装修……

生意渐红哦。那一个月,是我三年还债生活里最幸福的时光,晚上睡觉都能笑醒,憋屈太长时间啦。客户皆慕名而来,而且全都投来期待与信任目光,好,看咱的设计和策划本事吧。

钱虽然不少挣,但晚上笑不起来了,因为身体吃不消!中粮广场白天营业,不可能施工。只有到了晚上22点以后才能动手,一直干到早7点。我必须服从商场规矩,晚出早归,靠,跟猫咪作息差不多,时间长了,谁TM顶得住?当初选择进攻工装时,真没考虑到这个大问题。唉,没考虑到的东西多了去了。

装修美国的布艺店可谓一波三折。店老板是个人物,他做美国进口布艺生意,办事有魄力,思路清晰,值得交往。

第一轮和老板谈完思路后,其他家落选,我和一个意大利设计机构竞标,别看他来自世界设计之乡,但咱不怕!对国内设计市场来说,我价格收费偏高,13年前,在工装项目设计上,我收取100块/平米的设计费,客户语:“小雨啊,你的同行只收20块,而且还有很多是免费的,虽然你设计不错,文化故事编得也不错,但你有点手黑哦,天价啊!”

从拉广告业务开始,咱价格一直偏贵,因为我从不以便宜报价作为核心竞争力,而是以专业策划和人性化服务为防身法宝。

走到今天,喜欢我的客户也不是一个半个,虽然收费贵,但效果出众,还能切实帮客户节省装修费,这是经过实践检验过的。就算是现在,我收取500————800块/平米的设计费,依旧是天价。

  对于国外的设计价格,咱摇身一变,国内价格立刻有巨大优势。别忘了,小王收集整理了3000多张国际店面经典设计图,我就不信,意大利的设计作品能比我的设计高一个层次?越是面对挑战,我骨子里越兴奋!卖场里不就是卖窗帘和沙发布艺嘛,咱有讲故事和举一反三的绝活!靠,跟意大利鬼子拼了!

  两轮比稿我赢了。但真正叫人高兴的是,不是因为价格低廉占便宜,而是因为在设计方案上,中方方案更有品。我采用“中式园林借景”布置手法,通过整体带点虚幻色彩的构思,来表现窗帘艺术品味。

走进店内,简直是一步一景,浪漫且温馨,思路打动了布艺店老板的艺术心灵。后来老板觉得我为人实在,便把500平米门店的精装活一并交给我做,作为互惠,我设计费打6折作为回馈。靠,还没等我高兴完,就轮到自己哭了。

  布艺老板很迷信美国货,他坚持要用美国纯进口油漆,这本没啥问题。真不知道他是从什么进货渠道搞来的,上面竟没一个中文字。

  工人们不识油漆桶上的英文说明,想当然,还大言不惭叫我放宽心吧,这帮家伙凭感觉走,最后把腻子、底漆和面漆全给搞拧吧了,一顿瞎搞……木器漆面看不得!唉,都是我的疏忽大意,当时为什么不在桶子上贴个标签呢?

更糟糕的局面随之而来。工人们喷漆时,贪图凉爽,竟然忘记千叮咛万嘱咐的事情,一定要及时关掉空调系统!这边在抽风排气,那边在玩命喷漆……好嘛,闭着眼睛都能想象出来,大量油漆的挥发颗粒随着空调系统里的抽风排气口,一股脑地被抽进换气口,在吊顶上的管道里飘荡。

  而隔壁两家店的吊顶也安装有空调换气口,都在一路管道上,于是这些挥发颗粒飘累了,就分别落到一家法国成衣和一家美国裙装上休息!早上店员们开门上班,惊奇地发现他们家衣服裙子竟被人上了颜色,可门锁却完好无损!

  毫不夸张地说,我是被人揪进中粮施工管理办的,面对两家店老板铁青面孔和高昂的成衣价格,我的脸上仿佛也落满了油漆。

  啥也别解释了,赔钱!刚攒点积蓄瞬间没了,又是一番东挪西借,前后赔了近20万才算完事。赔完那边的钱,这边漆面搞砸的问题又该如何解决?老子一咬牙,决定玩蛮的,上脱漆剂!

哇,那个难闻的化学味道就别提了,弥散空气中,恶心想呕,布艺店周围的气味整日挥洒不散,于是又遭到其他店面集体投诉,最后罚款5万了事!

  苦难日子再次袭来,那一段时间马瘦毛长,当时要没点过人的心理素质和顽强毅力,很可能就被困难直接放倒了,哭有个屁用?这回我真玩命了,拼命督促工人认真干活,白天出门谈生意,晚上熬夜陪他们。

  好在按时保质交工了,嗯,比去年验收前那套准备有提高,现在验收时,我还会给家俱再打一层家具蜡,手感如何?摸过婴儿小脸不?业主各个开心。实效如效果图一般,甚至更好。

  布艺老板够仗义,结账时多给3万辛苦费。综合算下来,工程不仅没赚钱,还大赔7万!导致我第二次没按时给债主打款。对了,房租又到期了,下一个工程在百盛商场,几万进场押金还没着落……

  我没资金,有点积蓄都被债主像抽血一般全给抽净了:没像样办公场地,没广告宣传,没团队支持,全凭我和小王单枪匹马在战斗。好在,好在我还有敏捷的头脑和一颗不屈的心。

记得那时我的QQ名叫“一颗奔腾的心”!自己在装修业行走两年多,正要农奴翻身,却又遭……真应了那句老话,好事都是一波三折地向前发展。

没有游不去过的河,没有翻不过的山,靠,总算天亮了!历经3年艰难时光,终于还清欠债,重获自由之身。虽然又到一年年关,但今年年关与众不同。靠,老子谁也不欠,非人生活彻底滚蛋!心情好,看北京灰蒙蒙的天空都跟夏威夷湛蓝天空似的。

  三年下来,我们大小工程接到50多单,大概挣了150多万,夸一句债主通情达理吧,这帮家伙还算有良心,最后利息给免了,所以除去外债、赔偿工程损失和生活费,手头还有金灿灿几万存款。家有余粮,心中不慌,此话点中要害。我可以安心下馆子吃顿饺子,再也不用担心电话一响,四肢发麻,心肝乱颤。

  我和小王又可以抱走个西瓜眼都不眨,甚至又能重温抽抽雪茄的好日子,嗯,幸福时光倍感珍惜。吃瓜时忽然想起,装修真TM不是人干的活!刚干到第二家装修活,装修队里新请来的一个水工,没看出来是个二,竟将住户水管搞成“爆破”状,大水从六楼一直淹到二楼,幸好那几户人家挺实在,看我可怜也没特别计较,只用修补了事。后来,我狠抓施工质量和人员素质,制定严格的奖惩措施,才杜绝这类家装悲剧重演。

  还债第三年我跑到山西平治给煤老板精装别墅,老板倒是对我客气,可我前脚刚走,保镖后脚就牵来两条大狼狗,恐吓工人好好干活,工人哪见过这等咆哮阵势,吓得屁滚尿流,晚上跑个精光!回来后祥子一脸哭丧相,“哥们,真没法干了!旁边栓头狼狗,嗷嗷直叫,听得太慎人了。可老板身边的那几位保镖,比TM狼狗可吓人多了!”

“啊?保镖比狗凶?”

“可不是嘛,为首的保镖据说练过举重,见面二话不说,把我当杠铃耍,抓起来就举上三五下,而且还边举边威胁人:‘告诉你祥子,带人好好干,敢玩心眼,我就像这样把你举起来再扔出去……’”

“还有一保镖,抬张大芯板靠在墙边,然后他在板子上画个圆圈,在我们干活时练飞刀!我们这边开板锯木材,他在旁边唰唰玩飞刀!雨总,你说这活儿还怎么干啊!”旁边一个木工心有余悸说道。

富豪的做法,普通人难以理解,但工程的钱都收了,不能不做,最后,我只好一边央求业主帮忙,一边好言安慰,又是工钱翻倍外带项目奖,又是小王亲自坐镇,这才算圈住人。四个月后算盘一打,预计的十几万利润被狼狗和保镖祸害了大半!

对,还有一档事,上次给美国佬装修……

  当初,我们哥俩以为自己还完外债后,会非常疯狂发泄,会四处游山玩水,甚至把最后一笔钱甩到债主脸上!但清完债,不知为何,内心挺平静,没有太高兴的劲头。也许是岁月磨平了当初的激愤,也许是时间麻痹了长久的痛苦,总之,水到渠成的事儿,没啥值得大书特书。

  清楚记得,那天为庆祝自己重获自由,我和小王两人买了一箱啤酒、一条烟、拎盒点心匣子,打几个凉菜,搞点卤肉,回到出租房,关起门来从上午一直喝到半夜。

哭呀,笑呀,闹呀、喊呀、感叹呀,回忆呀,沉思呀,抒情呀、骂街呀,撒泼呀,放肆笑呀……,喝瓶酒摔一酒瓶子,七情六欲表演个溜够。回想三年前的黑暗年关,讨债马仔们挥舞菜刀,周围一群人叫嚣着,逼我往还债协议上按指印……身背巨债,从无项目,无投入,无优势,无经验开始还债生涯,历经艰难,几次险被命运击倒,但我们哥俩凭一口气赢了!

嗯,有过类似经历的人,相信也是如此心态,没啥特别激动,内心挺静。大家不信?要不也来尝试一把?

  过年前,喜讯传来,小王媳妇有喜了,她一个劲儿催小王赶紧回家。从言谈中,我知道小王的哥哥过完年想去石家庄打工,家里的地没人耕种,他媳妇的意思是小王最好能留在家里,一则扛起家里的农活,二来照顾她也方便。这回小王有些犹豫,他还想跟我继续干,但又不放心媳妇。

我内心挺矛盾,虽然小王做事不爱动脑的毛病没改多少,但打心眼里由衷感谢小王对我的无限支持,人家乐观豁达地,啥也不图,不仅甘愿陪绑受罪,更通过换法人的极端做法帮我解压,要是没这位左膀右臂帮衬着,我能顺利过关?歇菜吧……

  唉,我真得舍不得小王离开,二次创业,东山再起,他依旧是最佳拍档!我能感觉到,只要开口强留,他必留下。但思前想后,我还是让他自己选择吧,不好意思张这个口。

分别时,小王表现乖,听从了我安排,剩余钱他拿六,我拿四……趁其不备,我在他行李里又悄悄塞进一万块。临走那天,我们喝酒践行,絮絮叨叨,跟俩个娘们差不多。最后哥俩约定,我继续留在北京打拼,两年后,他等孩子稍微大点,我也拼个眉目出来,哥俩再聚首!毕竟,天下没有不散的宴席。

饭桌上,我端起酒杯无限感慨:“昔日风光时,老子整日呼朋引伴,没想到败了后,唉,身边只有兄弟一人!”

小王碰完杯,飒然一笑:“呵呵,老大,有我一个兄弟,还少吗?”

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